うまいインタビュアー（質問者）は、質問をされる側（この場合だと見込み客側）に多くを喋らせることができる人です。でも、「はい」か「いいえ」で答えられる質問には広がりがなく、コミュニケーションがそこで止まってしまいます。つまり、流れがなくなってくるのです。

例えば、

「この商品、欲しいですか？」

という質問を投げかけたとしても、欲しいか欲しくないか、のどちらかの回答が返ってくるのみで、そこからまた別の質問を投げかけて広げていく必要があります。でも、

「この商品、いくらなら欲しいですか？」

という質問を投げかけるとどうでしょう？相手は「うーん」と考えて、いろんな事を話してくれるようになるわけです。逆に「他社の商品との違いはなんですか？」など、あなたの質問に答えるために、向こうから質問をしてくれるかもしれません。相手に多くしゃべってもらえばもらうほど、多くを引き出すことができます。

ちなみに、

「はい」か「いいえ」で答えられる質問を、クローズド・クエスチョン
「はい」か「いいえ」で答えられない質問を、オープン・クエスチョン

と呼びます。

インタビュー、アンケート、ヒアリング…には、勢いがあります。最初は停止している状態なので、たくさんしゃべってもらうためには、勢いをつけることが必要です。最初から難しい質問をするのは、朝、寝起きで速攻腕立て伏せをするようなもの。まず、顔を洗ってウォーキングなど身体を軽く動かしてから、負荷の高い運動に移らなければいけません。

そのためには、最初は、本題から遠い質問、例えばその人の職業や家族のことから聞くとか、アンケートフォームなら、２択３択の簡単な選択質問からはじめるとか、そういったウォーミングアップが必要です。

ダンケネディは以前、単なる仕事上の知り合いにしか過ぎない若い女性に、いきなり整形したばかりの胸を見せられたことがあったそうです。何が彼女にそういう行動を取らせたのでしょう？

ケネディはこう言っています。

しばらくたってから考えてみると、周りから注目されたいと思っている人にとって、私はとりわけよい聞き手なのだと確信した。その一件は、私が聴くことの芸術と科学を実践している間に起こった、多くの驚くべき事件のうちの1つにすぎないのだ。

ほとんどの人々は、自分の話を表面的に聞いているだけの人々と一緒に毎日を過ごしている。私もそうだし、あなたもそのはずだ。人々は特に私を心配しているわけでもないのに、「調子はどうだい?」とか「うまくいってるかい?」とか聞いてくる。

ほとんどの人は、散歩やトランプや、何か他の事をしながら話を聞いている。家では、夕食時の会話の代わりをテレビが務めている。

そういう経験をしてきた人は、自分の話を親身になって聴いてくれる人に弱い。多くの人々の人生を寂しいものにしている大きな原因は、彼らの話を真剣に聴いてくれる人がいないことだ。

この空虚を埋めることで、あなたはチャンスをつかみ、コントロールすることさえできる。

関心があることを示すには、一方的に相手に喋ってもらうだけではなく、頷き同意を示す、情報を提供する（情報をたまに提供する）、こちらの弱みを見せるなどが有効です。

fasdf