これは、今週の月曜日、大阪でコンサル起業座談会を開催したときの写真（一番右の１人影になっているのが僕ですw）。

“コンサルタントのコンサルタント”北岡さんと、北岡さんの教え子で現在コンサルタントとして活躍されている、川田 寿英さん、江黒 亮介さん、宮脇 小百合さん、岩脇 政憲さん（右から順に）にご参加いただき、生放送でお届けしました。ご覧いただいた方、ありがとうございました。

みなさんには座談会のあと、特典映像の撮影にもご協力いただき、すべての撮影が終わったのは22時すぎ。そこから近くの飲食店に移動して、みんなでお疲れ様会。僕はもともとセールスライティングの方面からザ・レスポンスのお客さんになって今に至る、という経緯があるので、ライター仲間は何人かいますが、これまでなかなかお会いする機会のなかったコンサルタントの方たちの話が聞けて、とても楽しい時間を過ごすことができました。

去年９月に行った認定セールスライターの座談会のときにも感じましたが、やっぱり生放送ならではのライブ感は録画とは違うなー、と。北岡さんにはこれまでに僕たちのビデオに何度もご出演いただいていますが、ひとりで出ていただくいつものビデオとは違って、今回はコンサルタント仲間が集まったトーク番組。普段目にする北岡さんとは少し違った一面も垣間見れたり、コンサルタントたちの仲間感みたいなものも感じられて、裏方の僕たちもすごく楽しかったんですが、みなさんはいかがでしたでしょうか？

MCとして参加した前回の認定セールスライターの座談会とは違って、僕は今回、スタジオの手配やライブ配信など、裏方的な役割でこの座談会に参加していました。なので、生放送中も裏の方でいろんな調整をしていたので、ライブ中は座談会の内容を部分的にしか聞くことができなかったんですね。でも、その中でも１つ、すごく印象に残っている話がありました。

岩脇さん（写真の左から２人目）がおっしゃっていたことだったんですが、たしか「コンサルタントになった当初、クライアントに成果を出せるだろうか？という不安がありませんでしたか？」という質問のときのお答えだったと思います。それは、、、

「クライアントが気づいていない盲点に気づかせてあげるだけで売上があがるんです。意外とちょっとしたこと。だから、成果を出すことは実はそれほど難しいことではないんですね。で、そんなちょっとしたことが結構あるんです。」

といったような話でした。これは僕はちょっと意外だったんですね。「コンサルタントとは知識差のビジネスである」という話をあなたも聞いたことがあると思います。相手が知らなくてコンサルタントが知っていること。この知識差がコンサルタントが提供できる価値だと。僕もそんなものだと思ってました。

でも、この岩脇さんのお話で思い出したんですが、コンサルタントとしても全米有数の、あのダン・ケネディもこんなことを言っていました。

クライアントがコンサルタントに求める「価値」は、知識差以外にも実はたくさんある。知識の差は、そのうちの１つに過ぎない、と。現にケネディはたくさんの価値をクライアントに提供していますが、それらは知識の差とはまったく関係ないものばかりと言うんですね。

そのうちの１つが「質問すること」。それも、ちょっと言い方は悪いですが、あえて歯に衣着せぬケネディの言葉をそのまま使いますが、”本当にバカな質問”をすることです。ケネディは、たいていの場合、バカな質問は賢い質問よりも実用的で役に立つと言います。なぜかと言うと、社長・事業主はみんな賢すぎて、自分のビジネスの基本や基礎を忘れてしまっているからなんですね。

バカな質問というのはどんな質問かというと、例えば、昔うまくいっていたことを思い出させるような質問です。社長・事業主はみんな、昔はやっていて、うまくいっていたことで、今はやっていないこと。で、今はもうその存在を忘れていることがあったりするものです。

そう言われてみれば、僕らもそういうことが結構あります。「そういえば、アレ、メチャうまくいってたよね？なんで、今はもうやっていないの？」「…なんででしょう？（笑）」なんてことです。本当にそんなことがあります。あなたもそんな心当たりがありませんか？

でも、コンサルタントのこんな”バカな質問”のおかげで、そういった昔はよくやってうまくいっていたことを思い出したりする、とケネディは言います。それで、クライアントの今の問題が解決されて、クライアントから感謝される、ということなんですね。そのバカな質問だけで。たいていのクライアントは、こういった昔はよくやって、うまくいっていたことを持っています。でも、ただ忘れているだけなんです。なので、コンサルタントが提供できる価値の多くは、質問することにあるんです。

ケネディはこう言います。”コンサルタントの最高の仕事は「質問をして黙っていること」”だと。クライアントのために敢えて答えないようにする。クライアントは答えを考えることを強要されることで、より多くの価値を自ら思い出すことで発見できるんです。

そして、質問することは仕事量が少なく、準備も少なくて済みます。ケネディはコーチングのために、最初は参加者一人ひとりに関するたくさんのファイルを用意していました。でも、半年でやめたと言います。それは、必要なかったからです。ただ、４つか５つの質問をすれば解決できたからです。これほどクライアントに価値を提供できて、労力対効果が高い仕事が他にあるでしょうか？

前回の認定セールスライターの座談会のときにも思いましたが、座談会は、セールスライターとかコンサルタントで活躍している人たちのこんな実際の話、ぶっちゃけた話を聞くことができる貴重な機会だなー、と。なので、今後もこんな生放送の座談会をどんどんやっていきたいと思います。

もし、あなたも「こんな座談会をやって欲しい！」「こんな人たちのこんな話を聞きたい！」というものがありましたら、こちら↓から、ぜひ教えてくださいね！僕たちダイレクト出版のメンバーでも、北岡さんや中谷さんといったパートナーでも、セールスライターやコンサルタントといった特定の職業の方でも、なんでもOKです。どしどしお寄せください！よろしくお願いします！（^人^）
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