• WIIFMあなたのサイトに書くべき事
• 1500万部のベストセラーの秘密

From:小川忠洋

大阪のオフィスから、、

『あなたの話し相手は、あなたのことに対して持つ興味の百倍もの興味を、自分自身のことに対して持っている』こう言ったのは名著”人を動かす”で有名なデールカーネギーだ。

デールカーネギーの”人を動かす”は今から、７０年も前に発売された書籍。全世界で１５００万部を売った古典だ。古典であるがしかし、７０年後の今も書店に行けばデールカーネギー・コーナーがあり、売れ続けている。

何ヶ月か前、ウチの社員から「コミュニケーションに関するいい本はないですか？」と聞かれた。そこでオススメしたのがこの本だ。この本はあなたがどんなビジネスをしていようと、必ず読んでおいた方がいい本の一冊。

最高のコミュニケーションの本？

僕は20歳ごろにこの本を読んだ。そして感動して、手帳に”人を動かすメモ”という欄を作ったくらいだ。そして、時々、見返していた。元々、僕自身はスペシャリスト傾向なので、あまりコミュニケーションとかを真剣に学んだ事はない。

では、何故、今日この本の話をするのか？というと答えは簡単だ。冒頭のデールカーネギーの言葉の続きを聞いてみよう・・・

『中国で百万人の餓死する大飢饉が起こっても、当人にとっては、自分の歯痛のほうがはるかに重大な事件なのだ。首に出来たおできのほうが、アフリカで地震が四十回起こったよりも大きな関心事なのである。人と話をする時には、このことをよく考えていただきたい。』

コレってどこかで聞いた事ない？なんか、とても親近感があるフレーズだと思う。何故なら、僕がこのブログとかビデオとか色んな所で繰り返し言っている事だからだ。

つまり、このデールカーネギーの本は、コミュニケーションの本だけに留まらない。セールスの最も優れた本でもあるのだ。（そもそもセールスもコミュニケーションの一つ）天才マーケターのジェイエイブラハムは、セールスレターを書く人間は、この”人を動かす”を毎年１回は読み返すべきだ。とも言っている。

何故なら、この本で強調されている事は、相手に自分の思う行動を取ってもらうために必要な事と全く同じだからだ。つまり、相手にあなたの商品を買ってもらう事と・・・

デールカーネギーは”人を動かす”の中で、いかに人間が自分中心で物事を考えているか、そして人から好かれるには、相手を中心に話を進めればいい。という事を強調している。これこそが、あなたのセールスレター、あなたのランディングページ、あなたのウェブサイト、全てに通じる事である。

ほとんどの人は、「自分中心」「自社中心」「自分の商品中心」のメッセージを作ってしまう。それはきっと、セールスがアピールだと思っているからだろう。しかし、それは違う。セールスは相手を理解する事から始まる。つまり、、

「相手中心」

あなたのページに来た、相手がどんな悩みを持っているか？（あなたの商品がどんな悩みを解決できるか？ではない）相手がどんな欲求を持っているか？（あなたの商品がどんな欲求を満たせるか？）ではない。全て相手を中心にして考えなければいけない。

例えば商品を一つ買うのでも、どんなステップだったら相手にとって買いやすいか？を考えなければいけない。自社のシステム上、こういうやり方が一番。というのなら、そんなシステムは必要ない。

相手はどんなサイトを見てるか？相手はどういうページだったら見やすいか？どんなステップだったら簡単に欲しい情報を得れるか？どういう言葉を使えば分かりやすいか？

WIIFMWhat in it for me?

これは、ダイレクトレスポンスの基本の言葉。最後がFMで終わるから、お客が一番好きなラジオ局と呼ばれたりする。つまり、「私のためになるものは何があるの？」という事。

これはヘッドラインを書くときも、セールスレターを書くときも、ウェブサイトを作るときも、最初に答えなければならない質問だ。

この考えをあなたの一部にするためにも、「人を動かす」を読んだ方がいい。読んだ事があるなら、もう一度、セールスの観点から読んでみよう。いろんな発見があるはずだ。

PS：この本には裏話があって、実は最初は雑誌広告等でダイレクトレスポンスで売られていた本なのだ。その時のヘッドラインが「How to win friends and influence people」直訳すれば、「友達を増やして、人に影響を与える方法」とでも言おうか。典型的な「～する方法」のヘッドラインだ。たった１ページの広告でメチャメチャこの本を売ったのだ。