From:小川忠洋　ダイレクト出版

西宮のスタバより、、、

この土日は沖縄に行っていた。起業家が何人か集まっての合宿で、面白い質問を受けた。仕事で行ったんだけど子供も連れていったので、写真を見ても分かるように、なんだかほとんどバケーションな気分(笑)

僕はもともとそこに行く予定ではなかった。なので集まった起業家の顔をほとんど知らなくて、一人だけ部外者気分。ただ、一人二人は知ってる人もいて、中には３年ぶりに会う友達もいた。彼については昔メルマガにも書いたことがあるが、立派になって子供もいるようでなんだかとっても懐かしい気持ちになれた…

初日の夜。みんなでバーべキューをした。その中で、起業したばかりだという人がいた。その彼にこんな質問を受けた…

「どうすれば会社って利益を上げられるようになるんですか？」

と…僕は部外者っぽかったので興味を持ったんだろうか？それとも単純に起業するにあたり先輩として聞いてきたんだろうか。そんな事はどっちでもいいんだが、、、

自慢じゃないが、僕は社長経験が10年以上もあるし、会社もまぁ右肩上がりで成長している。つまり、彼が求めている答えはきっと知っている。しかし、、、しかし、この質問、あなたはどう答えるだろうか？

もちろん、答えようがない。

あまりにも漠然とした質問で、何と言っていいか分からない。なぜなら利益を出すためにやることなんて1000個以上あるだろう。そのどの話の事を言ってるのか分からない。だから結局答えられない。

優れた質問は優れた回答を導く、、、

逆もまた真なりで、どーしょもない質問はどーしょもない答えを導く。どうすれば利益がでるか？という質問は残念ながら後者の部類である。

質問というのは、ここで書くべきかどうかは分からないが、人生において非常に強い力を持っている。ビジネスにおいても。大抵のケースで、答えは世の中に溢れている。答えは誰かが知っている。あるいは自分自身が知っているかもしれない。

それに対して、良い質問を投げかければ、答えを見つけることができる。しかし、ダメな質問をいくら投げかけても、答えはいつまでたってもみつからない。

質問の力を甘く見ない方がいい。経営者の仕事は考える事である。考えるというのは要するに、自分自身に質問を投げかけること。例えば、「今、自分がやるべき仕事で重要なものトップ３は何か？」という質問をすれば、あなたのやるべき事は明確になる。しかし、「どうすれば儲かるかなぁー？」とか「なんで、こんなに景気悪いのかなぁー？」「なんで、あの会社はあんなに儲かってるのかなぁー？」なんて質問ばかりしていては時間のムダになる。

脳は、質問を投げかければ、自動的に答えを探すようにできている。どーしょもない質問を投げかければどーしょもない答えを一生懸命探そうとする。だから、自分が普段どんな「質問」を使っているのか？というのを意識してみるといいかもしれない。そして、その「質」を上げてみてはどうだろう。

例えば
「あの会社はなんで上手くいっていのかなぁー？」ではなく、

• 「あの会社はどうやって新規顧客獲得をしてるのか？」
• 「あの会社はどこで新規顧客獲得をしてるのか？」
• 「あの会社は何をオファーにして新規顧客獲得をしてるのか？」
• 「あの会社はどんなメッセージで新規顧客獲得をしてるのか？」
• 「あの会社はどうやって新規顧客との関係を作っているのか？」
• 「あの会社はどうやって新規顧客に別のバックエンド商品を売ってるのか？」
• 「あの会社がやっている上手くいった広告で、自分たちがパクれるものはないか？パクれる要素はないか？」
• 「あの会社のオファーは自分たちのビジネスにも転用して使う事はできないだろうか？できるとすれば、どこをどうやって変えればいいか？」

などなど。リストは尽きない。

質問というのは非常にパワフルである。大抵の人は答えを探そうとするが、答えを導く、質問を探すことはしない。いい質問を持っていれば、いつでも良い答えを引き出すことができる。

繰り返し言うけど、答えはすでにある。答えはすでに世の中に転がっている。あなたの頭の中にある。部下の頭の中にある。それをどう引き出すかが質問の力だ。

冒頭の起業したての彼も例えばこんな質問だったら答えようがあったかもしれない。

「起業して、最初の１年は何にフォーカスしたらいいんですか？」

答えは…？

ザ・レスポンスの読者には言うまでもないことか、、、

ー小川忠洋
ダイレクト出版

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