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リサーチ結果を商品購入率の向上に繋げるアイデア

2015.8.11 | ,
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From:ハワードジョイマン

From:ハワード・ジョイマン

こんにちは、ハワードジョイマンです。3日間ほど降り続いた雨もようやくやみ、暑い日がやってきました。

7月といえば、あなたは何を思い出しますか?私は7月といえば、高校野球地方予選大会です。今年もまた、高校球児の暑い夏がやってきました。私も、 小学生のころ、地元の草薙球場に毎日のように観戦に行きました。球場で飲む大きいサイズのコーラが、子供のころ、大好きでした。

ところで、あなたは野球のルールを知っていますか?

日本は、プロ野球もありますし、一番ポピュラーなスポーツと言っていいでしょう。知っている人にとっては、当たり前だと思います。

でも、野球を見たことない人、やったことのない人にとっては、いくらポピュラーといえども、全くわからないという人も当然のようにいるわけです。

ストライク3つでアウト。ボール4つでフォアボールにより一塁に進塁。こうした当たり前のルールも、野球を知らない人には見事に分からないわけです。

日曜の午後にやっている某テレビ番組で、街行く人に、毎回、料理を作ってもらうコーナーがあります。毎週、作ってもらう料理は異なるのですが、その料理は、大体、誰もが普段から食べている料理ばかり。例えば、茶わん蒸しとか、サバの味噌煮とかのポピュラーな料理です。

でも、作れない人って多くて、作れる人からしたら信じられない調味料を入れてしまったり、信じられない調理法をしているのです。しかし、本人たちは、それが間違っているとは思っていないのです。もちろん、試食の時には、美味しくないことに気づくのですが、、、

私たちの身近な生活でも、「知っていて当たり前」のようなことでも、実は、知らない人って多いんですね。

ダン・ケネディは、商品を売る前、セールスレターを書く前、必ずリサーチをするように口を酸っぱくいっています。あなたも耳にタコができるくらい、このフレーズは聞いたことがあるでしょう。

そして、あなたもそのダンの教えに従い、必ず事前にリサーチをしていることと思います。今日は、このリサーチが更に功を奏し、あなたのお店の売り上げアップに繋がるようにお話をしたいと思います。

実は、このリサーチを有効活用し、クライアントの1つで神奈川で美容室を経営している方が、某メーカーのシャンプーなどの店販商品の月次売上で先 月、6月に日本一になりました。ちなみに、その前に一位だったのは大阪の美容室なんですが、こちらも弊社クライアントなのですが、どちらも今日、話すリ サーチの考え方と実行術をやることで、店販商品がどんどん売れているのです。

リサーチ結果を更に有効活用し、商品・サービス購入率の向上に繋げるアイデア

あなたは何の目的でリサーチを行いますか?それは、顧客の悩みや要望を知ることで、その悩みや要望を解決させる商品・サービスを売れやすくするためでしょうか?

例えば、美容室では、お客さんのリサーチとして、来店したお客さんにカウンセリングという形で、悩みやこれまでの問題点を書いてもらったり、質問しながら聞き出します。

しかし、こうしたリサーチが、多くの美容室で有効活用されていません。というのも、リサーチをやる目的が、美容室で働いているスタイリスト自身がお客さんの髪をカットしたり、パーマしたりするのに、お客さんの髪の状態を把握するためにリサーチを行っているからです。

こう聞くとあなたは、「え?リサーチなんだから、自分自身がお客さんを理解するためにやるんでしょ」なんでこれでだめなの?と思うかもしれません。

確かに、忠実にカットやパーマをやる分には、決して間違ってはいません。しかし、各種メニューや店販商品が売れるようになりたいのであれば、リサー チ方法の目的を、スタイリストがお客さんの頭皮の状況を把握するために行うのではなく、お客さんに自分の頭皮の状態を理解させるために行うべきなのです。

多くのお客さんは、自分の頭皮の状況すら分かっていないのです。例えば、自分が乾燥肌であるとか、蒸れやすい頭皮であるとか、薄くなってきているといっても、それがどのくらいの症状かというのは、実はよく分かっていません。

だからこそ、リサーチの本当の目的は、あなた自身が把握する以上に、お客さん自身に今の自分の状況を理解してもらうために、リサーチをおこなってください。

「小山田さんは、乾燥肌ですから、頭皮に潤いを与える保湿シャンプーを使いますね。」

例えば、お客さん自身にまずは、乾燥肌ということを理解させる。その上で、どんなシャンプーを使うか説明してから、シャンプーを行う。たったこれだけでも、お客さんからしたら、このお店は、私の状況をよく理解して、最善の方法を選択してくれていると思うわけです。

多くの美容室が、自分がお客さんの頭皮の状況を理解しているだけで、それをお客さんに伝えません。そして、ただただ、カットして、シャンプーして、乾かして、などの単純流れ作業で終わってしまっています。

だから、店販商品も売れないし、ほかのメニューも、お客さん自身に必要性が伝わってないので、購入には至らないのです。だから、売り上げも伸びないのです。

私たちは、その道のプロです。

例えば、飲食店ならば、お客さん同士が楽しいひと時を過ごすための食卓を演出するプロですし、美容師ならば、お客さんを美しくするためのプロです。治療師ならば、お客さんが毎日楽しく生活できるための体のケアのプロなんですね。

だから、プロなんですから、自分が把握したことを相手に伝え、相手に自分自身の状況を理解させるようにしましょう。

そうすることで、お客さんはあなたへの信頼が生まれ、共感が生まれるのです。それにより、あなたはお客さんにとっての良きパートナーになり、自分で売り込まなくても、お客さんがそれらのメニューや商品の必要性に気づき、商品が売れるようになるのです。

あなたのお店は、今、どんな感じになっていますか?ぜひ、この機会に、考えてみてください。

応援しています!

ハワードジョイマン

追伸

売上以上に利益を増やし続けるお店になるために、私、ハワードジョイマン
が主催している増益繁盛クラブゴールドの詳細はこちらから
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ハワードジョイマン

テレビ東京の「ガイアの夜明け」をはじめ各種マスコミに取材を受ける、店舗利益最大化コンサルタント。中小企業診断士であり、絵本作家(構想・シナリオ担当)、元お笑い芸人としての経歴をもつ。会員制コンサルティングサポート「増益繁盛クラブ」を主催し、独自の繁盛店メソッド「笑人の繁盛術」で数々の店舗の業績アップをサポートしている。有限会社繁盛店研究所 代表取締役、株式会社繁盛店研究出版 代表取締役。

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