From:ダン・ケネディ

では今回は、少し方向を変えて、私が顧客や見込み客を購入に結びつけるのに、最大の効果があると考えている仕掛けについてお話しします。
それは、「行動の呼びかけ」です。
一対一の営業活動において、セールスマンがよく陥る失敗の一つは、クロージング（契約をまとめること）に対するおそれです。

言い換えれば、注文を求めることに対する抵抗とでもいうべきでしょうか。

セールスのカリスマ・トレーナーとして知られるジグ・ジグラーは、注文を求められるかどうかが、高給を取れるセールスマンと最低の基本給しか稼げないセールスマンとを分ける、と言っています。

一対一のマーケティングでクロージング（契約をまとめること）が非常に重要なスキルであるように、期待される行動を求めることは、広告において、明らかに重要なスキルです。

ちなみに、実際に効果的なクロージングした、という経験は、効果的な広告を作成するうえで非常に役に立ちます。
個人の営業活動で使われるのと同様のテクニック、言葉、フレーズやアイデアが広告でのセールスにも利用できるからです。

ダイレクトメールでの“行動の呼びかけ”

では、ダイレクトメールでは、どのようにすればいいのでしょうか。

ダイレクトメールにおいて、強力で直接的な“行動の呼びかけ“は不可欠です。読み手に、何を、いつ、どのようにしてほしいのかを明確に伝えるのです。
あなたのオファーへのレスポンス方法が、複雑になる場合は、１、２、３と番号を振って説明するのもいいでしょう。

“行動の呼びかけ“は、典型的なダイレクトマーケティング・パッケージでよく見られるものです。
それには、レター、メインの小冊子、最も重要なものにレスポンスデバイスなどがあります。
レスポンスデバイスとは、商品引換のクーポンや注文用紙、もしくは返信カードのことです。

あなたのレスポンスデバイスが何であれ私が顧客や見込み客を購入に結びつけるのに、最大の効果があると考えていること。
それは「行動の呼びかけ」です。
そして、一対一のセールスでよく陥る失敗の一つは、クロージング（契約をまとめること）に対する恐れです。元々のオファーと特典を再度提示し、そこで“行動の呼びかけ“をしなければなりません。

あなたのビジネス、商品、サービスのための、効果的なダイレクトメール・マーケティングの資料を開発するために、これらのテクニックの使い方を学ぶといいでしょう。

忘れてはいけない成功のための秘密

「行動の呼びかけ」以外にも、大切なことがあります。
あなたのビジネスを加速させるために、ダイレクトマーケティングを使うときの秘密をここで紹介しましょう。

短いですから、聞き逃さないでください。

ダイレクトマーケティングを成功させる、本当の秘密は、「反復」です。

あなたが、ダイレクトメールを送る見込み客のリストを選んだり、編集したりするとき、考えるべきことがあります。

それは、１２ヵ月の期間のうち、同じリストに、３から５回オファーや情報を送るということです。
たった１回だけでは、いけません。

これを適切に使いこなすことができれば、あなたにとって、最も効果的でコスト効率の良いマーケティング戦略になることでしょう。

ダン・ケネディ