ちなみに、こういう場合、根性論に陥ったら終わりだ。部下が動かないのは、気合が足りないとか根性がないとか、最近の若いやつはゆとりで、、、とか言うのは、頭が悪い証拠だと思う。誰だって、自分の能力を発揮して成果を上げたいに決っているが、そのためにどんな”障害”があるかを見極めて（これ大変）その”障害”を取り除いてあげるのが、上司の仕事ではないだろうか。

彼は非常にやる気のあるメンバーなので、なぜそれが”アウトプット”につながっていないのか、不思議だった。なのでいろいろ考えてみた。そしたら１つ気になる点があった。それは何かというと…

彼は経験の浅いメンバーであるにも関わらず、”知識”は豊富だった。いろいろな事例を知っていて、いろいろな情報を集めているようだった。自分で言うのもなんだが、僕とマーケティングの会話をしていて「それ、どういう意味でですか？」「それって何ですか？」とならないのは、おかしい。経験が浅いにも関わらず、全てを理解できる、全てを知っているのはおかしい。。。

それはいわゆる成果を上げてどんどん成長する社長と、
いつまでたったも停滞している社長の違いと似ていた…

つまり、「情報収集」に時間をかけすぎなのである。例えばあるマーケティング・キャンペーンをやるという事になった時、「同じような業界の事例はないか？」「どうやれば上手くいくか、ノウハウはないか？」「何かリソースをまとめたサイトはないか？」などなどなどなど。そのキャンペーンの成功率を高めるために”情報収集”をするわけだが、これが良くない。

というのも「情報」というものは延々と集めることができる。そして、いくら集めたところで、うまくいく確率は、ある時点からほとんど変わらない。つまり、情報ゼロではよくないが、情報が１０あるのと１０００あるのではそんなに成功率は変わらないということだ。ちなみに情報を１０００集めるなら１０の100倍時間がかかる事は言うまでもない。

これはダン・ケネディの言葉だがグッド・インナーフと言うのは、つまり「これくらいで十分」という地点のこと。これくらいで十分という所で、情報収集をやめて、実行に移らなければいけない。

しかし何故、われわれは延々と情報収集をしてしまうのか？答えは簡単だ。それには心理的な理由がある。つまり、、われわれはとんでもなく強い、

「失敗したくない」

という感情を持っている。そのため失敗する率を減らすために、情報収集をして、ノウハウを買って（ノウハウコレクターなんかはまさにこの典型）失敗しないように、失敗しないようにと努める。

特にセルフイメージが低いとき、人は失敗を異様に怖がる。このキャンペーンで失敗したところで、人間失格の烙印を押されるわけではない。にも関わらず、失敗すると自分を否定されたように感じてしまう。

ところが…

ところが現実には、確率的に言って、大抵の取り組みは「失敗する」。成功するアイディアと失敗するアイディアとの数を比べてみれば、失敗の方が100倍くらい多いだろう。成功する商品と失敗する商品は、どれだけ全力を尽くしたところで、やっぱり失敗する方が多い。ダイレクト・レスポンス広告で7000億だか8000億だか売ったテッド・ニコラスというお爺ちゃんは（結構その筋では生きる伝説）自分の作った広告で成功するのは７回中１回くらいだと。つまり６回は失敗だと。。。

これは、言われてみれば、当然の事だと思うだろう。野球の打率を見れば、平均すると２割ちょいなわけだから８割は失敗だと。。。

しかしほとんどの人はこれを頭では理解してても、心で受け入れてはいない。感情的に受け入れてはいない。自分のやる「この商品」「このキャンペーン」「この広告」は絶対にヒットすると思ってしまう…しかし客観的に見れば、失敗する確率の方が圧倒的に、圧倒的に、あっっっとうてきに高い。

こんな仕事をしていると、よくお客さんから大きな誤解を受ける。ウチでやってるマーケティング施策とか、セールスコピーとかDMとかは全部、ヒットしてるもんだと…しかし、正直に告白しよう。酷いもんだぜ。打率は。

ほとんどダメ。ほとんど失敗。

これが現実。しかしその現実をベースにビジネスを組み立てなければいけない。つまり「改善」や「テスト」をするのだ。これが文章で伝わるかどうかは微妙なんだけど、つまるところ

という事を、腹に落として理解しなければいけない。そうすれば、情報収集に時間を費やして、自分の不安感を少しでも減らそうと、そんなムダなことはやらなくなる。逆に、少しでも早く「Good Enough」で実行に移して、データを収集したいと思うはずだ。

そのデータ、つまり言い方を変えれば情報だな。を元に、どこかを改善して、またテスト。そしたらまたデータを元にまたテスト。（この間の取り組みは、世間一般では”失敗”と呼ばれる）そして、それを繰り返してたら、いつか、「おっ！」という瞬間が来る。（エンドルフィンがじゅわっと出る瞬間だ）

結論：マーケティングを成功させるための情報は、インターネットや外部にあるのではない。それは、実際の結果にある。そのため早くその情報にアクセスしなければいけない。

この事が本当に腹に落ちれば、”失敗が怖い”という気持ちは全くなくなるだろう。全てはテスト結果。全てはデータにすぎない。そうすれば、どんどんアウトプットが増え、どんどん行動できるだろう

－おがわ