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学んでも学んでも反応ゼロでした,,,。今では、88万円のセミナーでも定員オーバー、3万円のセミナーを100名満員にすることもできるようになりました。

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秋山大介さん
建設会社経営・マーケティングコンサルタント

 今回は、【ザ・レスポンス】ビジネススクール コピーライティングテンプレート習得コースに参加して成果を出されている秋山大介さんにお話を伺いました。

現在ご実家の建設業とマーケティング・コンサルタントをされている秋山さん。

今ではセールスレターを使って、
・88万円の高額商品でも案内を始めた瞬間に完売させたり、
・2年間ずっと売上が上がり続けているセールスレターをたった2時間で書き上げたり、
・募集人数100名以上の商品を案内からわずか1日で満員にされてきた

秋山さんですが、以前はどれだけ学んでも学んでも商品が売れず、1年半もお客さんからの反応が全くないという状態でした。一時は会社が危機的状況にまで発展されたそうですが、なぜ今はこんなにも成果を出すことができるようになったのでしょうか?その秘密とは、、、

 

セールスライティングとの出会いは10年以上前
最初は他にやっている会社がないので、反応が出てました。でも,,,

もともと、セールスライティングに出会ったのは2004年ごろなんです。ちょうどダイレクト出版の寺本さんが学ばれた時と同時期なんです。ただその時自分が学んでいたのは、いわゆる炎メラメラ系の情報商材から学んでいたんです。なので、ちゃんと体系だったものを学んでいなかったんですよね。なので、手順も自己流ですし、何が正しいコピーなのか、何が正しくないかってことも全くわかってなかったですね。でもその時、人事コンサルタントの集客をしていたんですが、他の会社がそういったDMとかをしている会社が全くなかったので、正直反応があったんですよ。ただその後今のBtoCでのサービス業に移りまして、それからはうまくできたのは1回くらいじゃないかなってくらいうまくいかなくなりましたね。その時は客集め用に使っていただけのものなので、実際に直でお金をいただくとどうなるかわからない状態だったんですけど、やっぱりというか反応がなくなりましたね。(秋山さん)

1年半も反応ゼロ 何をすればいいかすらわからない

そのBtoCになってからは、本当に会社が倒産するんじゃないかってくらい反応が取れなかったです。今こうやってお話ししているのが奇跡なくらいです。リリースしても反応が全くなくて、ゼロなんです。今思えばですけど、BtoBでセミナーの集客をしている時は目の前にペルソナがいるので、何が悩みかとか、何を必要としているのかとか、なんの言葉を使えばいいのかってことが全部吸収できたんですよ。ただそれが今のサービス業に変わってからは、ネット販売を中心にしたので、全くお客さんが見えてなかったんですよね。なのでセールスレターをリリースしても反応が全く取れませんでした。多分聞いた人がびっくりするぐらい会社が危機的状況にまで追い込まれてました。セールスレターの発注をデザイナーにしますし、費用がかかるのでキャッシュがどんどんなくなっていくんですよ。でも、反応が取れないからって何をすればいいのかもわからないし、セールスライティングが一番だろうって思っていたので、やり抜くしかなかったんですよね。

 
そんな時にちょうど、ダイレクト出版の寺本さんから「今度こういうのをやるよ」ってセールスライティングテンプレート習得コースの話が出たんです。それで、「これをやればゼロからセールスライティングの手順を学べますか?」って聞いたら、「学べるよ」と言われたので、もう一度学び直そうと思って受講しました。それまでは、ちゃんとした教材から学んだことがなかったので、どれだけ勉強しても正しい知識ではないんだろうなって不安しかなかったんです。なので、正しいものを学べばきっと結果が出るはずだと思っていたので、受講する迷いとかは全くなかったです。本当にわらをも掴む思いでしたね。

 

講座を受講してからは、全部好転しました。

セールスライティングテンプレート習得コースを受講してからは、こうやって笑ってお話しできるぐらい変わりました。受講する前は、23万円の商品を10名に販売するのがもういっぱいいっぱいだったんです。本当に力技で、2時とかに起きて残り何名ですってメールを送って、朝の4時に起きて残り何名ですってメールを送って、完全に力技で販売してましたし、体力的にも精神的にもきつかったです。でも、今は80万に値上げしても、30人ぐらいには毎年商品を販売できるのでかなり変わったなって自分でも思いますね。

 
以前と比べると費用対効果というか、労力対効果とかすごいですけど、それは何が理由なんですか?

 
単純にセールスライティングができているか、できていないかだと思います。とにかく売れなかった時は、何をどう書いたらいいのかもわからない状況だったので、書くのも苦しいし、売れなかったと思います。けど、テンプレート習得コースを受講してからは、とにかくスワイプファイルでペルソナにぴったり合うものを探して、もうあほみたいにスワイプして、そのとおりに書いて出すということをしています。もう本当にアホみたいに忠実に書いてますよ。人に見てもらうと本当に笑えるぐらいって言われるので、よっぽどだと思います。

 
あとは、百科事典のように置いるだけで語彙力が増えないのと同じで、スワイプを持っているだけじゃなくて、その活用方法も教えてくれたのも大きいです。スワイプファイル自体を手に入れたのもありますし、この一文一文の意味は何なのか、どこに重要な要素が入っているのかを解説してくれたので、何を書けばいいのかってことが明確になりましたね。なので書くスピードもかなり早くなりました。なので、セールスレターが書けないってのは、スワイプファイルがあるかないかの差と、うまく使えるか使えないかの差だと思います。

88万円の商品をセミナー中に、 25人定員全部売り切りました。

88万円の商品がセミナー中に全部売り切れるってことがありました。テンプレート習得コースでは、分厚いスワイプファイル集をもらうんですけど、その中から今回はどうしようかな〜ってスワイプを探して、選んだスワイプを忠実に書いたものをセミナー中にお客様に渡して、セミナー最後に申し込みの方は近くのスタッフまで申し込み用紙をお願いしますと言ったところ、もう一気にセミナー開催中に埋まりました。今まではもう暗黒時代だったわけですから、何をしてもゼロだったので大きな違いですよね

同じものを1年後に募集したら、 前より早く埋まりました。

今のサービスをまた1年後に同じような形で案内したんです。セミナー中にレターを渡して最後にアナウンスを,,,という形で。そしたら全く同じ現象がまた起きまして、前回申し込んだ方は皆さんの前でA41枚の申し込み用紙を出して、「更新の方は」って説明している途中にもう、「秋山さん」って言って、本当は限定5名なのに10人ぐらいが一気に申し込み用紙を持ってきて、「あっ、ありがとうございます」って感じでした。もちろん、その申し込み用紙もスワイプどおりに書いています笑。

3万円のサービスが1日経たないうちに満員に。
1万円の商品も2日で満員になりました。

他にも月3万円のサービスと月1万円のサービスを出したときは、3万円のほうがリリースから1日たたないでもう満員でした。もう一つの1万円のほうは、人数が多かったので時間がかかったんですが、それも2日ちょっとぐらいで満員になりました。そんな感じですね。当時800人に対して3万円のものを30人に案内して1日で満員になって、残りの770人の人たちに100人での案内を出したところ1日2日で全部埋まりました。もうCVRおかしいかなとも思うんですが、スワイプファイルを忠実にやるだけで、これだけかわりますね。

スワイプが本当に重要なのかテストしたんです。
スワイプ無視してただ並べたら,,,大失敗しました。

実は本当にスワイプが重要なのかなって思って、何もスワイプしないままビデオセールスレターを作ったことがあるんです。そしたらズタボロで、見事に失敗しました。ここ1年前くらいの話なんですけど、完全にスワイプとか無視して、自分でライティングしたんです。それを並べただけのものではやっぱりダメでしたね。改めてスワイプが大事なんだなってことを思いました。やっぱり忠実にやればやるほど結果もついてくるって感じなので、本当にスワイプ通りにやれば大失敗はなくなりますね。

一度会社が倒産するんじゃないかって危機もスワイプで抜け出しました

一度ペイパルアカウントでの決済が止まったことがありまして、朝起きた時に社長からメールが来てて、「ペイパルからメール来てんだけど、これどういうこと?まさかアカウント凍結じゃないよね・・・」って。で、私が見てもアカウント凍結で、しかも確か300日くらい、現金が引き出せないとか書いてあるんですよ。だから、社長と二人で真っ青になりながら、やばいなって思ったんですよ。うちの継続課金が全部ペイパルだったので、何百人のお客様の継続決済が全部止まったんですよ。これはもうまずいですよね(笑)。本当に焦りましたね。

 で、もうこれはスワイプに返るしかないと思って、何かないかなと思ってスワイプを色々探したんです。で、ぴったりのスワイプを見つけて、コストはかかったんですけど、なんとか85%は別の決済方法に変えてもらうことができて難を逃れましたね。今でも当時の85%の復帰率は高いって言われますけど、その時本当にスワイプがあってよかったって思いました。スワイプを取り上げられると本当に何もできなくなりますね。

スワイプは金庫に保管するくらい大切
これがなくなったらどうしようもないです

講座を一度受講するだけで、ここまで売上を伸ばさせてもらっているので、講座の受講料1回分くらいはすぐに取り戻せてますね。もう費用対効果とかそんなレベルじゃないです。以前は書くのにも時間がかかっていて、1枚のレターとかDMを作るのに何日もかかっていたのがスワイプを使ったら1日で書けるので、かなり楽になりました。実際に今はライティングだけだと、遅くても3時間くらいですし、2時間くらいで書き上げることもあります。それも以前とは違って成約率が全然違う、成約率がすごい高いレターをその時間でかけるので精神的にも楽ですね。

会報誌とかDMでもめっちゃ成果出てます

他にも会報誌を送っているんですけど、その中にA4一枚のレターを入れてるんです。それ自体はそんなに大きな売上にはなってないんですけど、毎号毎号、会報誌の発行代のコストに利益を若干上乗せして回収できるくらいのペースで来ているので、コストがかかってもその分利益になって返って来ていますね。

それにDMもたくさんやってます。もともと私はBtoBのはDMから来ていたぐらいなので、DMが大好きなんでしょうね。暗黒の時代はちょっとDMのお金が出せなかったのでできなかったですけど、そこから資金が回るようになったらどんどんどんどんDMはやっています。この前もスワイプに載っているもので、結構コストかかるDMを作って送ったんです。でも出す段階で、回収できるのがわかっているので、安心して出していけますよね。

待ってれば売れるので、安心して結果を待ってられます。 社内のスタッフの方が慌ててますね(笑)

前まではとにかく力技で販売していて、朝の2時に起きてとか4時に起きてどうかな、どうかなって、本当に売れるかどうかわからないんで、眠れないくらい不安でした。今では、自分が落ち着きすぎているからなのか、社内の他のスタッフのほうが慌てていると思いますよ。大丈夫なのか、大丈夫なのかってよく言われますけど、別に、待っていれば大丈夫ですよって言ってますね(笑)。何を出してもある程度成功するだろうって安心感はものすごく大きいですね。今、社内でセールスライターの育成をしているんですけど、例え彼に任せて締め切りに間に合わなかったり、たとえ失敗しても、自分がバッて書けば大丈夫だっていう安心感もあります。スワイプさえあれば何とかなりますからね。

それに以前とは違って、自分自身のスキルの自信もつきましたね。以前までの私なら、23万円までの商品しか販売できないと思うんですけど、セールスライティングのスキルとスワイプファイルがあれば、180万円の商品でも販売できるようになったのですごく自信につながりました。ちゃんとスワイプ通りにやれば、大負けはしないだろうなって感じで、打率3割は常に打っていけるなって思うので、自信を持って商品を販売していくことができるなって実感しています。前までは、1回でも三振の打席があったら「どうしよう、失敗した」って落ち込んでましたけど、今では常に3割は打っていける自信があるので、何が悪かったのかを検証して、どんどん次に行けるって安心感もあるので以前とは比べ物にならないですね。

もうとにかく楽になったの一言です。売上に対する不安もなくなりましたし、自分のスキルへの自信も持てるようになりましたし、安心して商品を販売できるので全然違います。もっといえば、前まではお客さんにいいものを提供しているというより、売りつけるみたいな売り方だったんです。でも今は事業の原理原則である悩みを解決するためのものを販売している出して、その分の対価を頂いて、お客さんと対等な感じで商品を販売できるようになっているので、そういう意味でも以前とは違いますね。

2年間同じレターを使い回して、ずっと売れ続けている

あとは、一度書いたレターを2年間使い回して9万円ぐらいのサービスが着々と受講者数が積み上がっているってのもあります。同じレターを使い続けているのに、ずっと売り上げが上がってますね。そんなに力を入れて販売してはいないんですけど、今は300人ぐらいになっています。しかもそのレターは2時間くらいで書いたものなんです。私が一番最初に覚えたスワイプなんですけど、今見ても笑えるぐらい忠実にスワイプてますね。

今は以前に比べて4.5倍まで一人で売上を上げれるようになりました。

受講前は1人で2000万ぐらいまでしか売り上げることができなかったんですけど、今は何か去年調べてみたら、大体8500万から、多分それは継続課金の1回目の売り上げ分しか入れていないので、入れたら多分9000万は超えているのかなっていうぐらいまで、本当に4.5倍ぐらいまで自分一人で売り上げられる量が変わりました。その時との違いは単純にスワイプを手に入れたかどうかの違いなんですよね。それだけで4.5倍になってます。もうテンプレート習得コースを受ける前までのレターなんか抹殺したいですよね。

オススメの人ってどんな人ですか?
暗黒時代に入っている人は全員受けた方がいい。

セールスライティングテンプレート習得コースは困っている人は全員受けた方がいいと思います。特に私のように暗黒時代に突入している人は受けたほうがいいと思います。あとは躊躇なく真似できる人とかいいと思います。素直にこれは売れているレターなんだからこれを真似すればいいんだって受け入れて、そのまま書ける人ですね。あとは、手っ取り早く売り上げを上げたい人ですね。本当にまねすればそのままで結果が出てしまうので、変に自分で考えるよりもまねして書いたほうが、時間が絶対に短縮なので、そういう意味での手っ取り早くですね。

逆に創造性にあふれて、誰かのまねなんかしたくないわっていう人はやめたほうがいいですよね。どれだけ「売れているよ。このレターは売れているんだよ」って言っても、「いや、俺は自分で書いたほうが確かだと思うんで」という人は受けないほうがいいですね。あとは、スワイプに書かれていることの裏側というんですかね、小説でいえば著者のような人がどういう気持ちでこれを書いているのかというのを読み取ろうとするのが面倒くさい人は、受けないほうがいいと思います

やっぱり、スワイプファイルを持っていることと、それの背景とかをちゃんとわかる必要があるという感じなので。セールスライティングは突き詰めれば本当に難しいですけど、ある程度波に乗ったら普通というと何かあれですけど、簡単と言ってしまうとそれはいけないかもしれないですけど、難しくはないと思いますね。ばかみたいにスワイプどおりにまねしていけばいいだけなので

できない人は、何か自己流を入れてしまって失敗してる人が多いですよね。すごくシンプルなのに、何でそんなにそこにわざわざ自分から飛び込むのかなって。それがなければ決して難しいものではないと思います。

もしあのままテンプレート習得コースを受講していなかったら答えは1つですね。今はもう倒産してます。暗黒時代のまま進んでいたと思いますし、今こうやって笑いながら話すことはできなかったでしょうね。確実にそれは言えます。

参加しようか迷っている人は、考えるよりも行動してしまったほうがいいと思います。行動して、受けてみて、受けてみてだめだったということはまずないと思うので。だめだったっていうふうに思うよりも、とにかく受けてみて、絶対にその分の成果を自分で得るんだっていう強い気持ちでいれば、別にそこは迷うところじゃなくて、行動してしまったほうがいいんじゃないかなって思います。考えるより動けですね。動いている人だけに成果はついてくると思いますので。

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