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見よう見まねで送っていたメルマガで反応がまったくない状態から… 2ヶ月でもう受け切れないほどのクライアントを 獲得することができました。 (しかも、付き合いたくないお客さんの仕事は受けることなく!)

2017.5.22 | 
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西村さんは広告代理店に10年ほど勤務された後、デザイナーとして独立した時期を経て、現在はマーケティングコンサルタントとしてご活躍されています。

クライアントの収益モデルのコーディネートからライティング、デザインの実務までを提供するマーケティングコンサルタントとして、バックエンド商品と顧客育成の仕組み構築と、リード獲得のご提案をされています。

通販会社(メーカー直営)、通販会社(仕入販売)、不動産投資会社などをクライアントとして抱え、各社の強みを活かせるようポイントポイントにDRMを差し込んでいき、PDCAサイクルを回していく施策をメインにコンサルティングされています。

ー 参加前の悩みは?参加した理由は?

見よう見まねでメルマガは配信していたのですが、
お客さんからまったく反応も反響もなくて…
全然成果が出なくて悩んでいました。

参加する前は、私自身が配信しているメルマガというのと、あとはコンサルティングしているクライアントさんに対してというので、それぞれに悩みがありました。

まず私自身が配信しているメルマガのことで言うと、実はメルマガ配信というのはずっとしていたのですね。ダイレクト出版さんのやっているメルマガをずっと購読していたので、ここをこうすれば良さそうと思って見よう見まねでやっていました。

その時はマーケティングのノウハウなどの話ばかりを配信していて、それを週1回やっていたのですが、それに対してお客さんからまったく反応も反響もなくて、声をかけられることもなくて。全然成果が出ないなというのを悩んでいました

それと、もう1つ、自分がコンサルティングしているクライアントさんに対しては、お客さんを囲い込んで育てていくとか、LTV(ライフ・タイム・バリュ)を上げていくというところで、「メルマガをやったらいいんじゃないですか」ぐらいのことは言えていたんですね。でも、じゃあ、実際にこういうふうにやっていきましょう、というような具体的な提案が弱かった、というのがありました。

なので、自分のメルマガの反響を上げたいというのと、クライアントさんへのLTVを上げるための提案という、この2点というのが、問題として解決していきたいな、というのがありました。

ー 参加後の変化は?

クライアントにメルマガのポイントを教えただけで、
すぐにLTVが上がって成果が出ましたね。

コンサルティングしているクライアントさんに対しては、今は通販をされているクライアントさんに「メルマガはどうですか?」と提案して、どんどん取り入れてもらっているのですけど、実際に自分でクライアントさんのメルマガを書いているわけではなくて、クライアントさんのスタッフの方に私がメルマガのポイントだけお教えして、どんどんメルマガを書いてもらっています。

例えば、もともとは週1回だったところを週3回にしましょうと数を増やしたり、キャラクターをどんどん売っていくような形のメルマガの配信をして、そこで最後に商品のご案内をして、その商品の案内ページに飛んでいってもらうような形を取るようにしました。

その結果、メルマガを始める前に比べて追加の購入、LTVが上がっていったというのは、割と早い段階で効果が出てきましたね。クライアントさんも「メルマガってそれぐらいでいいんですね」というような感じで捉えてくれていて、気軽にやっていけているという感じですね。

メルマガを日刊に変えて、書く内容を変えただけで、
2ヶ月で受け切れないほどのクライアントを
獲得することができました。

私自身のコンサルティング・ビジネスの方について言えば、メルマガをもともと週に1回配信していたのを、講座を受けた翌日から日刊に変えて毎日送るようにしました。あとそれと、書く内容も変えました。それまではずっとマーケティングのノウハウを1週間に1回ひねり出してずっと書いていたのですが、答えまで全部書くというか、「こういうときはこうしたらいいんですよ」というようなハウツーまで書いていたのですね。

でも、リストブランディングコースを受けた後は、ノウハウやハウツーの部分ではなくて、「そうじゃなくて、もっとこういう考え方でやりましょう」といった感じで、もっとマインドの部分を言うようにして、逆にノウハウはあまり言わないようにして、「こうするにはこうしたらいいんですよね」というヒントだけを与えるような形で、メルマガを書くようにしました。

それで、メルマガを日刊にして、書く内容を変えた瞬間から、「今いろいろ新しい商品をつくろうと思っているんだけど、これはどうやって売ったらいいですか?」といったようなお客さんからの問い合わせやご相談がだんだん来るようになって。それから2カ月ぐらいの間にトントンとコンサルの契約が2社決まって、2カ月ぐらいで4社まで増えていって、今はもう5社でいっぱいという状態になりました

メルマガでノウハウをあまり言わないようにして、ヒントだけを言うようにしたことで、お客さんの方も、「じゃあ具体的には、どうしたらいいんだろう」というのを相談してくる、というような流れができたのかなというのが大きいですね。そこから自然と仕事を向こうからお願いされるようになって、もう本当に実際に半年足らずでいっぱいのところまでクライアントを獲得できた、というのは一つ大きな成果でしたね。

私はコンサルティングからデザインやライティングといった制作まで全部自分でやっているので、時間的にも労力的にも5件取ればちょっといっぱいいっぱいみたいな状態なので、今では自分のメルマガで新規集客というのはやっていないですね。

じゃあ、今は自分のメルマガで何をやっているかというと、今の既存のお客さんたちに対して、マーケティングというのはこういうものですよ、という話や、マーケティングするためにはこういうマインドが必要ですよ、というようなことをずっと配信しながら、お客さんを育てるためにメルマガを使っています。

今はおかげさまで、ほぼフル回転でやっているので、なかなか新規で仕事を受けるのは難しい状態なのですが、今後また新しくインフォ商材みたいなものを作ったりした時に、お客さんに提供できるようにメルマガの読者になっておいてもらおう、というのでメルマガを配信しています。

メルマガで書く内容を変えたことで、
人間関係でストレスになるような人が
自然と離れていって、付き合いたいお客さんだけが
残るようになりました。

メルマガの内容を変えたことで、自分に好ましいお客さんが自然と残ってくれて、ちょっと距離を置きたいなという人は向こうから離れていってくれるようになりましたね。これまでは、私も相手に言っているつもりだったんですが、仕事を進めていくにつれて、「あぁ、わかってもらえていなかったんだな」と後からわかることがあって。

でも、メルマガで毎日毎日自分の心情的なことを書いていくようになったことで、メルマガを読んで新しく仕事を始めるお客さんに関しては、もうある程度こちらの意図をちゃんと酌んでくれるというか、「西村はこういう人間なんだな」というのを、お客さんの方もあらかじめわかった上で付き合ってくれるようになったので、いざ仕事を始めてみてから後で何かちょっと違ったみたいなのはなくなりましたね。

人間関係の面で、自分のストレスになるような人が周りにいなくなったので、変なことで足を引っ張られずにマーケティングのことや、仕事だけに集中してできるようになったというところが大きいですね。穏やかにいろいろ進めていけるというか。

メルマガでお客さんを教育できるので、
こちらが出す提案が通りやすく、
コンサルティングの仕事が取りやすくなりましたね。

それと仕事の取り方でも変化が2つあって、ひとつは、こちらが出す提案がクライアントさんに通りやすくなりました。

クライアントさんって、お金が儲からないところにあまり投資をしたがらないのですね。でも、メルマガでクライアントさんにマーケティングのマインドの部分をずっと言うことで、クライアントさんが成長してくれるので、例えば「お客様の声をもらうためにこれだけの予算をとってDMをやりましょう」とかそういう提案をしたとしても、メルマガで素地ができているというか、クライアントさんの中にそういうマインドができているので、「じゃあ、それをちょっとやってみましょう」というふうに、こちらが出す提案が通りやすくなったというのが一つ、すごく大きいところですね。

それと、もう一つは、私はメルマガをやっていきましょうとクライアントさんにどんどん勧めていっているのですけれど、自分自身がメルマガをやって成果が出ているというのもあるので、相乗効果というのでもないのでしょうけれど、クライアントさんに自信を持って勧められるようになりましたね。自分自身もちゃんとやっているので、フォローの説得力がすごくついたかなというのも大きいですね

ー 講座の中で一番オススメなところは?

客目線というか、読者の方の目線というか、そういうのがわかって、身についたというのがすごく大きかったなと。

講座の中で寺本さんが言われていた言葉に「しょせんメルマガです」みたいなことがあったんですね。お客さんにとっては、別に勉強だけをしたくてメルマガを読んでいるわけではなくて、メルマガというのは読む時は読むし、読まない時は読まないようなものだからと。なので、お客さんに気が向いたときに読んでもらえるように、読んでもらいたいときにいつでもあるような状態で毎日配信しましょう、ということですね。

ほかにも、お客さんは今こういうことを書いたらこういうふうに思うんじゃないか?と考えられるようになったことですね。これはメルマガだけに限らずビジネス全般において言えることですが、お客さんが今どういうふうに思っているから、じゃあこういうふうにアプローチしましょう、というようなことがわかったのはすごく大きかったですね。

ー この講座オススメするのはどんな人?

素直に、地道に手を動かせる人はすぐに成果を出せるかな、と思いますね。リストブランディングコースを受講すると、マインドセットの部分で、書くことがすごく楽になるのですよ。

「ちゃんと間違いなく書かないといけない」とか、今まで思っていたことが、実はそういうのはしなくてもいいんですよ、とかいろいろ教えてくれるので、書くこと自体が楽になるのです。

でも、メルマガは仕事が忙しくなったら後回しになっちゃったりしがちなので、やっぱり毎日続けるとか、もしくは定期的に続けていくというのは、そんなに楽じゃないのですよね。

ただ、自分の場合は、本当に2カ月とか3カ月とかでお客さんが増えましたけど、続けられさえすれば必ず成果が出るようなものですし、周りに続けている人がほぼいないので、「ちゃんと続ければ成果が出る」ということを信じて続けられる人には向いているのじゃないかと思います。

ー この講座にもし参加していなかったら?

ずっと見よう見まねで週1回とかでメルマガをやっていたのですけれど、もしかしたら今もそれを続けていたと思います。でも「何のためにメルマガをやるか」という肝心のマインドの部分がわからないまま、マーケティングのノウハウをずっと提供し続けて、そのまま何も反響もないまま、ずっと続いていたのじゃないかな。

良ければ続いていたし、悪ければ多分、反応がないからもうやめていたのかなという気がしますね。それで特にビジネス的にも成長はしなかったと思います。

ー 参加を迷っている方にメッセージをお願いします。

この講座は、メルマガのライティングが上手になる、というだけのものではなく、もっと深いというか、収益を安定させたり、ビジネスを思いどおりにコントロールするためのヒントが、講座中のいろんなところに散りばめられているのですよね。たぶん、メルマガが上手になりたいぐらいの意識でやっていると、その辺を見逃しちゃうと思います。

また、ライブなので、質疑応答だったり、いろんなことから学ぶことがたくさんあるので、その辺はすごく楽しみにして行かれたらいいのじゃないかな、と思います。

あとは、内容自体はコンテンツがすごくわかりやすく作り込まれていて、中学生ぐらいでもわかるぐらいにやさしく教えてくれるので、多分誰が聞いてもすぐに理解できると思います

あとは、この講座を受けた後に実際にどう動けばいいのか、というところまでちゃんと教えてくれてから送り出してくれるので、全然、価格にも労力にも見合っただけの成果を、私は保証できると思います。なので、ぜひ頑張ってみてください。

西村さんが参加された
リストブランディングコースの
詳細はこちら
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