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HPを出していても 全く売れなかった状態から、、 なぜ、100万円もする高額サービスが次々と売れるようになったのか? (しかも、広告費は6割も減らしたにも関わらず)

2017.5.25 | 
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宮里 竹識様 社会保険労務士

今回は、リストブランディングコースの実践事例として、社会保険労務士の宮里タケシさんにお話をうかがいました。

宮里さんは、東京の世田谷区に自らの事務所を構え、社会保険労務士をされています。社会保険労務士といえば、様々な業務がありますが、宮里さんはうつ病の障害年金に特化した社労士事務所として事業を行っています。

宮里さんの扱うサービスは、成果報酬型で価格が変動するものですが、一番安くて10万円~100万円と、比較的高額な部類に入ります。そのため、単にホームページを出しているだけではなかなか売れず、他の社会保険労務士との競合もあり、見込み客と良い関係性を築いていく必要性があることを感じていました。

そこで、メルマガをやり始めた宮里さんですが、メルマガを1通書くのに2時間ほどかかってしまい、なかなか書くことを継続できないという悩みがありました・・

〔参加前の悩み〕

メルマガを書くスピードが遅い、そして続かない・・

「うちの扱っているサービスは比較的高額な部類に入るので、ただ単にホームページを出しているだけではなかなか売れません。

さらに、ほかに障害年金をやってる社労士さんもいるので、どうしてもほかと比べられる。競合がいる中でこういう高額商品を買ってもらうためには、やっぱり見込み客と良い関係性を築いていく必要があるなということは、ずっと悩んでいました。」(宮里さん)

「それで、見込み客と良い関係性を築くためには、やっぱり何かしらのコミュニケーションをとって、こちらのブランディングをしていくことが必要だと思っていて、それにはメルマガが有効というのは聞いていました。そこで、リストブランディングに参加する少し前から、メルマガをやり始めました。

ただ、1個のメルマガを書くのに2時間ぐらいかかったりして、どうしてもなかなかうまくできない。それでだんだんおっくうになってしまって、継続して書けなかったりして、、メルマガを書くスピードと継続するということが、悩みになっていました。」(宮里さん)

〔参加のきっかけ〕

「僕がリストブランディングセミナーに参加したのは、5期なんですが、そのだいぶ前・・おそらく1番最初の期ぐらいからセミナーの存在は知っていました。ある程度興味はあったんですけど、そのときはまだ社労士事務所に勤務しているサラリーマンでした。

まだ開業はしていなかったので、そのときの自分にすぐ必要なものではなかったということで、ずっと見送っていたんですよ。でも、起業するに当たって必要性を感じてきて、ちょうどいいタイミングでまた案内が来たので、参加しようと思いました。」(宮里さん)

「もともとどういうものかというのは知っていたので、自分にとっていいタイミングでしたし、迷うことはなかったですね。内容も、ダイレクト出版からいただいた案内のセールスレターに、非常に詳しく書いてあったので、こちらが悩んでいることはこのセミナーで解決できるかなと感じて、すんなり参加を決めました。」(宮里さん)

〔参加後の変化〕

”「メルマガを書くスピードを上げること、そしてそれを継続すること」という、具体的なノウハウを求めて、リストブランディングセミナーに参加することを決めた宮里さん。
ですが、宮里さんは実際にこのセミナーに参加してみて、ノウハウはもちろんですが、意外なところが最も役立ったと言います…

「セミナーに参加する前は、具体的なスキルとかノウハウ、コンテンツの作り方とかの方法論が一番知りたいと思っていました。
ですが、実際に受けてみて一番役に立ったのは、それ以前のメルマガに対する意識というかマインドの部分ですね。そこを切り替えられたというのが一番大きかったですね。

これまですごく、メルマガって難しいな~とか、大変だな~って思ってたんですけど、セミナーを受けて、”実はメルマガってものすごく簡単なんだ”という、この意識の変化が一番大きかったです。
セミナーは2日間だったと思うんですけど。初日の午前中に、いきなりそういう意識の変化をさせられたので。」(宮里さん)

「その証拠に、1日目にお昼を食べて、休み時間がまだあったので、試しにメルマガを書いてみたんですけど、1000文字ぐらいのメルマガを、30分で書くことができました。これは今までで1番速く書けたんですよ。自分でもちょっとびっくりしたというのがありますね。こんなにすぐ書けるんだと。

で、1日目が終わって、夜に家に帰ってもまた30分で1本書けて。2日目のお昼休みにもまたもう1本書けて。で、セミナーの最後で、メルマガを全員で書くじゃないですか。なので、そこでも1本書いたので、2日間のセミナーが終わるまでに4つもメルマガが書けてしまいました。」(宮里さん)

「メルマガを書くことについての抵抗が全くなくなったので、メルマガがいつでも簡単に書けるようになったのがいいですね。その気になれば今すぐにでも書けますし、その辺のカフェとかに行っても書けますし。もうネタにも困らなくなりました。

セミナーを受ける前は、問題解決のコンテンツみたいなのばっかりを出していたんですけど、どうしてもネタ切れになってしまうんですね。しかしセミナーの中で、迷ったらこういうのを書けばいいという”トークテーマのツール”をもらったので、迷ったらそこに書いてあるものから、ネタを探して書くことができます。」(宮里さん)

結果①:メルマガを1通書くスピードが2時間→30分に。セミナー参加以来9ヵ月で、計480通のメルマガを発行!

「内容はいいか悪いかは別として。1番大事なのは、速くすぐに書けるというのが第1目標だったので、それは2日間のセミナーで達成できたかなと。これまで2時間かかっていたのが平均30分で書けるようになって、もうずっと継続できています。

2014年4月に受けたリストブランディングセミナー以来、メルマガを毎日書いていて、今だいたい9カ月くらい経っているんですけど、集計してみると480通ぐらい発行しています。

さらに、これはセールスのメルマガじゃなくて、いわゆるコンテンツとかの、関係性づくりのためのメルマガのみの数字です。セールスのメールは別途、間、間にちょっと入れたりしてるので、合わせるともっと多いですね。」(宮里さん)

「基本、日刊メルマガでやっているんですけど、ある程度、200通ぐらいメルマガがため込まれてきたときに、同じものを、今度は動画で撮ってユーチューブにアップして、それをまたメルマガとして再配信しています。

だから1日1通は普通のメルマガを送って、もう1通は過去につくったものを動画にして、それを動画メルマガという形で送っているという風にしています。」(宮里さん)

結果②:メルマガの読者登録数、月に数人→毎月100人以上の増加に。

「セミナーを受ける前は、余りメルマガを出せていなかったので、ホームページ経由で月に数人しか登録がありませんでした。セミナー参加後は、大体毎月100人ぐらいのペースで登録がありますね。今も順調に増えてきています。」(宮里さん)

結果③:セミナー受講後9ヵ月連続で、検索エンジンからのHP訪問数30~40%増加(前月比)

「あと、メルマガの内容をただメールマガジンで配信する形から、同じ内容をブログでまず上げて、で、メルマガではそちらのブログに行ってもらう形に変更しました。これもセミナーで教えてもらった通りですね。

なのでメルマガを書くほど、記事がブログにどんどん新しい記事がたまっていくので、キーワード検索で入ってくる人がどんどん増えています。それが毎月右肩上がりで来ていて、だいたい平均すると前月比30%から40%増で続いている感じですね。

メルマガを開始した当初はほとんど記事がなかったので。1カ月でのキーワード検索はほとんどなかったんですけど、今は始めた当初のだいたい100倍ぐらいは月に来るようになっています。どこまで上がり続けるのかはあれですけど、今のところは順調にいってます。」(宮里さん)

結果④:月に25万円かけていた広告費が、半分以下の10万円に。

「セミナーを受ける前というのは、お客さんのほとんどは検索(SEO)とPPC・リスティング広告でお客さんを集めていました。

メルマガを開始した当初は、90%ぐらいがPPC広告経由だったのですが、今は広告経由で来るのが10%ぐらい。ほとんどがメルマガとキーワード検索に変わりました。

その結果、月に25万円だった広告費は、今は半分以下の10万円弱で済んでいます。正直、もっと広告費を減らしても大丈夫かなっていう気はするんですけど、リストをとるためにPPC広告は有効であることには間違いないので。

一応リストをとるためのツールとしては今も使っています。自由にコントロールできる投資というイメージで、気軽に使っていますね。」(宮里さん)

結果⑤:専門家として見られるようになり、 同じサービス内容でも、競合より高額で売れる。

「メルマガで毎日コミュニケーションがとれていますので、時々お客さんからの質問もあったりします。やっぱりそういうのをやっていくと、自然とお客さんがこちらのことを専門家だと認識してくれるようになったので。専門家としても地位がつくれて、ファンが増えてきたというのが大きいですね。」(宮里さん)

「さらに、質の良いお客さんが集まるようになって、悪いお客さんが減ってくれました。以前は「高いから安くして」とか、普通に値引きを交渉してくるお客さんがいたんですが、今は値引き交渉を一切受けずに済んでいます。実際、メルマガの中でも、「うちはほかの社労士事務所さんより高いですよ」って普通に言っていますし。

ただ、「うつ病に特化してるのはうちだけですよ」というのを何度も明言したりして。ほかの社労士さんよりうつ病に関して言えばうちのほうが成功率は高いですよと。逆にほかの病気だったらできませんよというのを言っていますので、専門家として認知して頂けているんじゃないかなと思っています。」(宮里さん)

高かった広告費は減って、お客さんとの繋がりもできて、専門家としてのブランディングもできた。いいことばっかりなので、参加しない理由はあまりないかと。

「私の場合はリストが全くない状態から始めたので、結果が出るのに少し時間がかかったんですけど、逆にリストがあれば、すぐに効果は出ると思います。特に今までずっとセールスのメルマガしか出してなかった人なんかは、多分メールを読まれていないと思います。

自分自身のキャラクターを出したりとか、ニュースとか、お客さんにとっていい情報を出しているメルマガにすれば読まれるので、すごくオススメですね。」(宮里さん)

とりあえず、私の直接競合以外の人は参加したほうがいいと思います。(笑)行動できる人にとっては、全く損することはないと思っています。メルマガをやらない、継続するつもりがない方は、参加しないほうがいいかと思いますけど。

少なくとも私はこれに参加して本当によかったと思っていますので、同じような境遇にいる方であれば間違いなくオススメできます。実際、リストブランディングを受けて、メルマガをやっていなかったとしたら、私の場合はずっと高い広告費を払い続けていたはずなので。

そういう意味でも、広告費を減らせてお客さんとの繋がりもアップさせて、専門家としてのブランディングもできたと、本当いいことばっかりなので、参加しない理由はあまりないかと。」(宮里さん)

宮里さんが参加された
リストブランディングコース
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