From:小川忠洋

大阪のスタバより、、、

数週間で会員数を３～５倍にした簡単な秘訣・・・

『だから、経済なんだよ、バカ！』元クリントン米国大統領の選挙事務所には、こんなスローガンが掲げられていたという。当時、アメリカは様々な問題を抱えていた。しかし、福祉よりも、外交よりも、国外の戦争よりも、国民は景気を良くして欲しいと願っていた。

だから、クリントン元大統領が、演説などで、きちんと経済の事を言うように、クリントン陣営が経済にフォーカスするように、このスローガンが掲げられた。そして、結果、クリントン陣営は勝利し、見事、米国大統領の地位を獲得した。。。

これをダイレクトレスポンスに置きかえて、億万長者メーカーのダンケネディは、こう言った。

『だから、オファーなんだよ、バカ！』

オファー。これほど、我々がやっているマーケティングの成果を左右するものはない。ちなみに、世界最高のコピーライターと言われた、故ゲーリーハルバートはこんな言葉を残している。

『弱いコピーを強いオファーでカバーする事はできる。
しかし、弱いオファーを強いコピーでカバーすることはできない』　
他社のコピーを請け負いで作る時は、オファーは決まっている。しかし、我々のような社長、起業家、つまり自分の商品を売るためにマーケティングをしてる人間なら、オファーを変えるのは簡単だ。

しかし、ほとんどの人は、商品を売るために広告を出して、成果がいまいちだったら、まず、セールスレターを変えようとする。コピーを改善しようとして、最悪な場合は、ボディコピーなんかを改善しよとする。

何故、ボディコピーを改善するのが最悪か？それは、ヘッドラインやオファーに比べて、圧倒的に小さなインパクトしかないからだ。それは、つまり、ラーメン屋に言って、とんこつラーメンを食べたらめちゃめちゃ不味かったのに、ネギとかもやしとかのトッピングを修正しようとしてるようなもんである。（いやいや、スープだろ。変えなきゃいけねぇーのは）

オファーを作る

受けるオファーを作る。これこそが、我々マーケターが注力を注ぐところだ。例えば、最近の例で言えば、スパイダンケネディというメンバーシップのニュースレターがある。）これは、ダンケネディのセールスレターを書いてるプロセスを解説付きで見れるというもの）

今まで、セールスレターを改善しても、なかなかメンバー数が増えなかった。というか、このセールスレター自体、なかなかの出来だったのだ。そこで、オファーを変える事にした。以前に、販売して大好評だった、オールinワンWEBコピーという教材を、オンラインビデオ講座にして、それを無料で提供するオファーに加えた。（これがセールスレター）

すると、ものの数週間で、メンバー数は一気に伸びた。そして、今までの３～５倍くらいの数になった。

これは全てオファーを変えたからだ。

ヘッドラインを変えただけじゃ、こんなに伸びなかっただろう。ベネフィットのアピールの仕方を変えても、、クロージングを変えても、、、こんなには変化しない。

つまり、我々がマーケティングを考えるとき、まずは、オファーを中心に考えるべきなのだ。いわゆる『断れないオファー』を作る事にフォーカスすべき。NOと言って断るよりも、とりあえず、そのオファーを受ける方が簡単でいい。というくらいのオファーを作るべきだ。

そして、『断れないオファー』を見つけたら、、、それをあらゆる場所に広告する。あらゆる場所に露出する。ボディコピーを改善するのなんて、その後でもいいくらいだ。

『だからオファーなんだよ、バカ！』

もし、あなたの広告、セールスレター、マーケティングが上手く機能していないなら、まずは、オファーをチェックしてみよう。そして、そのオファーに点数を付けてみよう。０が全く無視。１０が絶対に欲しい。その点数が７以上になってないなら、もしかしたらそれはオファーに問題があるかもしれない。

『へぇー』

お客にこう反応されるようなら、そのオファーは終わりだ。あなたのオファーは『へぇー』になっていないだろうか？

ー小川忠洋