From:ヤニク・シルバー

今回はインターネットマーケティングの最前線の話題です。

ほとんどの人はオーダーフォームのことをあまり考えていません。
もっとひどい人はオーダーフォームを使っていません。
でも実は、オンラインのお客の大部分は、オーダーフォームやショッピングカートのページで買うのを止めています。
言い換えると、巨額の収入がそこで消えているということです。

ですから、オーダーフォームにいくつか簡単な変更を加えるだけでもっと利益を絞り出せるような、すぐに使えるヒントといくつかの例をお教えしたいと思っています。

お客の心を掴む

オーダーフォームでは、買うと付いてくる特典と魅力的なオファーについてもう一度述べて、見込み客に「賢い選択をしたな」と再確認させることが必要です。
そして、さらに、記入が簡単にできるものでなくてはいけません。

オーダーフォームは、自分が売っている商品を絶対に買ってもらえるようなものでなければならないので、それだけで目立つように作る必要があります。

オーダーフォームを、オファーを売り込む「ミニ宣伝コピー」と考えてもいいでしょう。実際、私は注文書をそのように考えています。

あなたのオーダーフォームは、それだけでお客が絶対買う気になるようなものですか。
そうでないなら、「買わなくちゃ」と思わせるようなコピーをつけてオーダーフォームを作り直してください。

でも、コピーを変えること以外に、しなければならない基本的な要素がいくつかあります。これは、大抵のサイトで見逃していることです。
以下にそのオーダーフォームに関する「間違い」トップ4を書きました。

間違いその１

オーダーフォームにヘッドラインは付いていますか。

オーダーフォームだからと見過ごされがちですが、オーダーフォームにもヘッドラインを付けるべきです。
私が今まで使った中でうまく行ったものをご紹介しましょう。

• リスクなしのトライアル申込書
• ＜商品名＞受取申込書
• 100％リスクなしのアクション申込書

間違いその２

安心や安全（セキュリティ）について確認できますか。

私の会社が使っているオーダーフォームの右上には、「セキュア（ネットのクレジット決済を安全に行うための認証の仕組み）」のアイコンが表示されているので、お客は自分のクレジットカード情報漏洩について心配する必要がありません。

オンラインでクレジットカードを使うことに神経質になっている人たちがいるので、不安を解消してあげれば、安心してショッピングを楽しんでもらえるでしょう。

間違いその３

お客自身が話しているように書いていますか。ワクワクするような言葉を使っていますか。

私は、通信販売の広告会社がこれまでよく使ってきたようなオーダーフォームを使っています。
それは「YES」で始まるものです。YESはセールスで使うのにすごくパワフルな言葉です。

それから、私はオファーや保証を、注文しようとしているお客自身が話しているかのように書いています。するとお客は、「注文しよう」という気持ちに固まるのです。

間違いその４

注文の操作が難し過ぎませんか。

あなたも昔、オーダーフォームに記入しようとして、いらいらしたあげく結局「もういい！」と言って注文をやめてしまったことが一度や二度はあったでしょう。

名前、住所、Eメールアドレスなどの全ての欄をすっきりしたレイアウトにしてください。

このとき、しっかり考えておくべきことは、どの程度の情報を欲しいのかということです。
普通、入力してもらう情報が少ないほど注文は簡単です。
ですが、後から必要になりそうな情報であれば、最初にもらっておくことをお勧めします。
後から教えてもらうより、最初に聞いておくほうがずっと手間が省けて簡単だということは想像がつきますね。

また、お客が操作にまごつかないように心がけてください。明確な指示を出してお客を導いて下さい。

使いやすいオーダーフォームを作る秘訣は、友人や同僚何人かに試してもらって、感想を言ってもらうことです。

その他のポイント

今書いた4つの主な間違いの他に、以下のようなことも考慮に入れてください。

1. お客の声。

オーダーフォームに「お客様の声」が載っていると、どうしようか迷っている人には、クレジットカードをさっと出させるよい方法となります。

2. チェックボックス。

これはまだテストしていませんが、ある有名なオンラインマーケターが、「YES」の横にチェックボックスを付けてお客に自分でチェックを入れさせるようにしたら、注文が増えたそうです。
その他に、各ボーナス特典の隣のボックスにも自分でチェックを入れさせるのもいいアイデアです。

3. 商品の写真。

目で見て確認させるのは、説得力のある方法です。

4. より高額な商品を売る。

これは、大きな効果があるのに、ほとんどの人が見逃しています。
このちょっとしたことで、ビジネスを増やしたりサイトへの訪問者を増やしたりしなくても、あっという間に20% から66％利益が上がります。
これをやると効果抜群です。

なぜかというと、この段階に来るまでに見込み客はみな買う気満々になっているのですから。手にはクレジットカードを持って買う決心をしているのですから。
今売っている商品と密接な関係があるもので高額な商品を勧めるなら、セールスがかなり増えるでしょう。

「大企業」もこれをやっています。アマゾンで本を買ってみてください。「お勧めの商品」が自動的に表示されますから。
上手に高額な商品を勧めて売ることができれば、その結果に自分でも驚くと思います。

カンニングペーパー

以下にオーダーフォーム用のちょっとした「カンニングペーパー」をまとめました。

• ヘッドラインを付ける
• 安心と安全を保証する
• 保証やボーナス特典について、お客自身が話しているように一人称で書く
• 肯定的でわくわくする話し方で書く
• 名前、住所などの必要な情報は最初にできるだけもらっておく
• 操作を分かりやすく指示する
• 「お客様の声」を載せる（できれば）
• チェックボックスを利用する（できれば）
• 商品の写真を載せる
• 高額商品をセールスする（できれば）

いつ作成しますか

いつオーダーフォームを作成するかということですが、実は相反するアドバイスを耳にしています。

「セールスレターを書き終わる前にオーダーフォームを書いた方がいい、そうしないと、オーダーフォームを書く頃には、エネルギーとわくわくした気持ちがなくなってしまうから」という人がいます。

良いオーダーフォームを書くには、できる限りのワクワク感とエネルギーをかき集める必要があるんですよ！

それとは反対に、最初にセールスレターを書いてしまって、その後で書き終わったセールスレターのベストな部分を集め、オーダーフォームに取り入れる、という方法もあります。

私は個人的には、セールスレターを書き終わってからオーダーフォームを作るという手順を取っています。
でも、あなたは自分で試してうまく行く方法を見つけてください。

最終的には、オーダーフォームはあなたにお金をくれる人にとってできるだけ簡単なものにすることが大事です。もうあなたはその方法をご存知ですね。

―ヤニク・シルバー

PS.
オーダーフォームのさらに詳しい作り方についてはこの最新コピーライティングプログラムを参考にしてください。

早く参加した人だけがもらえる特典が間もなく終わりそうなので、早めに参加することをオススメします。