From:小川忠洋

大阪のオフィスから、、、

「ビジネスは価格で生きて、価格で死ぬ」

昨日からダン・ケネディの新刊本”世界一ずる賢い価格戦略”がリリースされた。あらためて、ダン・ケネディのこの言葉の意味が身にしみる話があるので今日はそれをシェアしよう…

以前、ウチで販売していた商品がある。その商品は素晴らしい内容だった。開発者も有名な人で、実績もバッチリ。商品の開発途中でコーフンしてしまうほどいい商品だったのだ。

「絶対、大ヒットになるぜ！」

そう意気込んでいるのが目に見えてわかった。その情熱がセールスレターにも伝わっていた。ドラフトのコピーを見たら、かなり素晴らしい。これは売れそうだ…そんな感じがしていた・・・だが、、、

リリースの日を迎えた。絶対に大ヒットになると誰もが確信してた商品は、リリースしたのだが、全然、動かない…「え！マジで？」「なにか間違ってるんじゃ？」「メールが届いてないんじゃないか？」「注文ページのリンク切れとか？」そんな憶測をよそに、全ては正常に動いていた。セールスページへのアクセスも十分にあった。

ガックリ

空振りに終わった。ま、空振りは言い過ぎかもしれない。ポテンヒットってところか。大きな売上を期待していたチームのメンバーはガックリ。大きな売上を期待していただけに、あらゆることにこだわって時間もエネルギーもだいぶ投資していた。それだけに落胆も大きい。

冒頭のダン・ケネディの言葉で分かるように、この敗北の原因は「価格設定」だった。商品があまりにも良く出来ていたので、通常より高い価格設定にしてしまった。実際、そのカテゴリーの商品の標準的な価格の２倍以上の価格設定だった。そして、その価格設定方法は、、、

「エイヤッ！！」

…だった。「この商品めちゃめちゃいいやん！だったらこれくらいの価格でもいけるんじゃねぇーか！？」こんな”ノリ”で価格を設定してしまったのである。（しかも居酒屋で）そして、それが致命的な原因になってしまった。他の全て、広告を書いたりセールスページを作ったり、商品のパッケージやら何やら、全てをかなりキッチリやったにも関わらず、「価格」が適正でなかったために、、、台無しになってしまった。

これは極端な例かもしれない。しかし、ほとんどの商品には適正な価格はついていない。実際、ほかの例でも、価格を20％下げただけで売上が倍以上、伸びたり、、、価格を３０％も上げたにもかかわらず、販売数は同じで、売上がそのまま３割増した事もある。ほとんどの商品には適正な価格はついていない。大抵、経営者が考える価格設定方法なんて、、、

1. エイヤッ（今回の例）
2. 競合の価格を見て、いくらにしようかな。。。
3. 原価がこれくらいだから、これくらい利益を乗っけて、、、

だいたいこんな感じではないだろうか？

もちろん、これでいいわけがない。セールスレターのヘッドラインなどと違って、価格は一度決めたらなかなか「やっぱ、こっちの方がいいや！」って変えることができるようなしろもんではない。価格変更には、極めて慎重に間違いのないようにやらなきゃいけない。なのに、、

こんなに重要であるにも関わらず、最初に価格を決める時、われわれは、エイっと決めてしまう。理由は簡単だ。価格は謎が多すぎるからである。価格が反応を左右するのは誰だってよく分かっている。しかし、じゃあ、どうやってやればいいのか？ってのが全く分からないのが価格の不思議である。

分からないからと言って、勘に頼ってはいけない。価格はビジネスの生命線である。「世界一ずる賢い価格戦略」の中でダン・ケネディは、、、

「価格とは”売り手”と”買い手”の思い込みという２つの鎖でつながれている。これを断ち切る事が重要だ」

と言っている。そのうち難しい方は売り手であるあなたの方の思い込みだとも。思い込みをコントロールすれば、価格を高く請求することもできれば、思い込みを放置してしまう事で、価格を安く要求されることもある。※詳しく学びたければこの本を読んでみて欲しい。

忘れてはいけない。

「ビジネスは価格で生きて価格で死ぬ」価格設定は、居酒屋でやるような仕事ではない。最も真剣な仕事なのである。

－小川忠洋

PS:
もし今の商品の価格が１０％上げれたら、どうなるかを想像してほしい。
利益率１０％のビジネスだったら利益は倍になる。年商１億円利益1000万なら、利益が2000万になる。つまり1000万の利益を逃している事になる。
このように、価格について学ばなかったら、長い目で見て、大きな損をしてしまう。だからこそ、この本は是非、手に入れたほうがいい
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