あなたの会社の優良顧客とは、どんな方でしょうか？
また、どのようにして優良顧客を選んでいますか？

マーケティングを勉強していく中で必ず出てくるこの言葉、「優良顧客」
わかっているようで実は勘違いしてしまっている方もいらっしゃいます。

本日は、有限会社WINKSの代表取締役である中谷さんをお招きして、優良顧客の選び方について解説していただきます。

中谷さんがコンサルをしている工務店の方に「優良顧客ってどんな人ですか？」と聞いてみたところ、「顧客単価が2000〜2500万円くらいの方」という答えが返ってきたそうです。

ですが話を深く聞いてみると、中には5000万円の家を建てる顧客もいれば、7000万円の家を建てる顧客もいたそうです。

施工期間にあまり差が無い場合、多くのお金を使ってくれる顧客の方が粗利が高く、優良顧客と認定しやすくなるのですが、どうしてこのようなことが起きてしまったのでしょうか？

実はこの工務店の方は、顧客購入単価の中央値を優良顧客と設定しておりました。
これですと、平均的な単価設定となってしまい、優良顧客とはいえません。

客観的に聞いていると、この設定方法が間違えであることはわかりますが、このように意外にも優良顧客の設定方法を間違っている方は多くいます。

それはなぜかというと、「そういうお客さんを集められると思っていなかった」からです。
実際に、この工務店の方もそうでした。

スバリ優良顧客の見つけ方は、以下の2つがポイントです。

1. たくさんのお金を使ってくれる人
2. 自社と価値観の合う人

それぞれ解説していきます。

言うまでもなく、たくさんのお金を使ってくれる人は、あなたの会社の優良顧客といえます。
たくさんのお金を使ってくれるということは、あなたの会社の商品やサービスに価値を感じてくれているからです。

あなたの会社に価値を感じ、平均以上のお金を使ってくれる方は、優良顧客と考えられます。

いくらお金をたくさん使ってくれるからといって、「お客様は神様だぞ！」というような横柄な態度を取る方は、優良顧客とはいえません。

そういったお客さんであっても利益が出ていて、それなりのメリットを感じることができれば、社長は我慢することができます。

しかし、従業員はどうでしょうか？
当然、社長ほど会社のお金を近くで見ているわけではないですし、実際に打ち合わせや接客をしているのは従業員である場合が多く、メリットよりもデメリットばかりを感じてしまい、疲弊してしまいます。

反対に、価値観の合う人があなたの会社の顧客となったらどうでしょうか？
価値観が合いますので、商品やサービスを購入してくれるでしょうし、何よりも同じ方向をむいているので、明るく前向きになれます。そして結果的に離職率が下がっていきます。

ですから、あなたの会社の価値観と合う方も、優良顧客と考えることができます。

ここまで優良顧客について理解ができたかと思いますが、では実際に優良顧客を獲得しよう！となると、構えてしまう方がいます。

それは、今うまくいっている集客方法や広告が、うまくいかなくなってしまうのでは？と考えてしまうからです。

そこでおすすめなのが、「既存の集客はキープして、優良顧客だけを獲得しにいくプロモーションを別で作る」という方法です。

集客方法はいくつあっても困ることはありませんし、獲得したい顧客に合わせて変えていくことは普通のことです。

「車を買いたい」というお客さんがいたとして、予算が100万円の人もいれば、1000万円の人もいます。
そしてその予算によって要望が全く違いますので、プロモーションをわけることで適切な提案ができるようになります。

今うまくいってる方法があるなら、それはそのまま使っておくことで、心や資金に余力が生まれます。
その余力を使って、優良顧客獲得のためのプロモーションを作りましょう。

優良顧客の設定方法は、平均的なお客さんではなくて、あなたが本当に欲しいと思っているお客さんを想定して設定しましょう。

優良顧客の見つけ方は、2つのポイントがあります。
1つは、たくさんのお金を使ってくれる人。もう1つは、自社と価値観と合う人です。

優良顧客の設定ができたら、既存のプロモーションはそのままにしておいて、余力を使って「優良顧客獲得のためのプロモーション」を作りましょう。

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