• 短いコピー vs 長いコピー　どっちが正しい？
• 初心者がやりがちな煽りコピーの間違い
• 何故あなたの広告はほとんどの読者を無視していいのか？

From:小川忠洋

大阪のオフィスから、、

先週、アンケートの集計を見ていた時の話。このアンケートは、ブログランキングで１位をとったプレゼントのアイディアを募集したものだった。

アンケートの中に、このザレスポンスで取り上げて欲しいようなテーマやコンテンツを募集した。「今のままでいい」「いつもいいコンテンツをありがとう」という人が多かったのでとても嬉しかったんだが、中には、記事が長いと言う意見もあった。

さて、ここであなたに質問がある。

「レスポンスの記事を短くした方がいいだろうか？」
ぶっちゃけで言えば、今までより短くするのは、僕らにとっては非常にありがたい事だ。僕らが心がけて来た事は、以前のバージョンのメルマガより（以前のバージョンを読んだ事がない人はここから見る事ができるhttp://www.ogawatadahiro.net）３倍のコンテンツを出す事だった。

これが以前のようになれば、１／３になるので、かなり楽になる。なのでもしこれがあなたが望んでいる事なら、そうしな理由はない。もし、コメントがあるなら、このブログの最後にコメントを入れてくれると非常に助かる。

しかしこれは、あなた自身も考えるべきことだ。何故なら、、、

何故なら、ダイレクトレスポンスでは、常に出てくる課題というか、質問がある。それは、「長いコピーは読まれない」という質問だ。もし、あなたがコンサルティングとかをやった事があれば、必ず一度は言われた事があるテーマだ。

コピーが長過ぎてそんなの誰も読まないよ。最初にダイレクトレスポンス広告を書く時は誰もが必ず思う事だ。

長いコピー VS 短いコピー

簡単に読める短いコピーと読むのに時間もエネルギーもかかる長いコピーでは、どっちがパフォーマンスが上がるのか？二人の意見を考えてみよう。

短いコピー派：

短いコピーは、読みやすいので、よりたくさんの人に読まれる。よりたくさんの人に読まれると言う事は、よりたくさんの人が反応すると言う事だ。

長いコピー派：

長いコピーは、商品のメリットをきっちり伝えることができるし、一つの商品にはたくさんのベネフィットがある。そのベネフィットを全て伝える事ができれば、ある人はあるベネフィットに反応して商品を買うだろうし、別の人は、また違うベネフィットに反応して商品を買うだろう。じゃあ、できるだけたくさんのベネフィットをアピールしてあげた方がより多くの人が反応するはずだ。

どっちが正しい？もしあなたが、今までダイレクトレスポンス・マーケティングの勉強をしていたなら、きっと「長いコピー派が正しいに決まっている」というだろう。残念ながら答えは、どっちでもない。何故なら、見込み客にとっては、コピーの長さなんてものは、何の意味もないからだ。

１ページのコピーは短いのか長いのか？短いとしたら、何ページ書いたら“長い”部類に入るのか？３ページ？４ページ？答えはない。

そして、見込み客がコピーを読むのは、それが短いからでも、長いからでもなく、それが、自分にとって面白いからだ。

面白いというのは、興味がわくと言う事。何故、興味がわくのかと言えば、単純に自分が抱えている問題の解決法が書いてあったり、自分が欲しいもの、なりたい状態になる方法やヒントがありそうだからだ。あるいは、単純にストーリーが面白そうだからとか。

実際、短いコピー派はこう言っていた。「短ければ、たくさんの人が読む」。これは、決して正しい答えではない。何故なら、人はどれだけ短くてもつまらないモノは読まない。自分自身を振り返ってみよう。

広告を見る時、どんな風に見ているだろうか？

恐らく、ヘッドラインをパッと見て、自分に関係があるかないかを瞬時に判断して、読むか読まないか判断している。新聞を読む時を想像してみると分かる。新聞購読者の誰もが毎日、新聞の全ページを読んでいる訳がない。パラパラとめくってヘッドラインを見て、興味を持った記事だけ読むのだ。

興味を持たなかった記事は、どれだけ簡単で短い記事だったとしても、読まない。

一方、どれだけ長くても面白いモノは読む。興味をもった新聞記事はどれだけ長くても読み始める。ハリーポッターという名の小説は、何千ページにも及ぶが子供でさえ簡単に読めて、あっという間に読み終わってしまう。（誤解のないように、セールスコピーでハリポタを書く必要はない・・・）

AIDAの方式を覚えているかな？これは、過去何十年のあらゆる“成功した広告”を分析した結果、ほとんど全てがこのプロセスをたどっていたという方式だ。それは、

A :　Attention 注意
I :　Interest　興味
D :　Desire　　欲求
A :　Action　　行動

ヘッドラインで「注意」を引いたあと、本文で「興味」が引けるか？「興味」を保てるか？が全てであって、長い短いの問題ではない。ちなみに、このAIDAの法則は、ほとんどの広告、セールスレターに当てはまるので、あなたが参考にするセールスレターがあれば、この法則がどう当てはまるか考えてみるといい。

つまり、、、

「長いコピーは存在しない。
つまらないコピーが存在するだけだ。」Byダン・ケネディ

思うに、この一言が全てを言い表しているだろう。しかし、だからといって、「長いコピーがいいんだ！」と単純に考えてしまうのは間違いだ。繰り返しになるが、長い短いの問題ではなく、面白いか、つまらないかの問題だ。

だいぶ前に、僕の友人にセールスレターを頼んだ事があった。出来上がったのを見てみると、めちゃめちゃ長いんだけど、中身がほとんどないと言うようなモノだった。彼はまだ、コピーライティングの勉強をして日が浅かったので、「煽ればいい」というように勘違いしていた。

だから、一つのベネフィットをめちゃめちゃ長くダラダラと「驚異の・・・」「驚きの・・・」と言うような言葉があちこちにちりばめられていた。見ていてちょっとくらくらするくらいだったが、言ってる事はたった一つ、、、みたいな感じだった。

長くすりゃいいってもんではない。ポイントを伝える事ができて、短くすることができれば、短いほうがいいに決まっている。もし、あなたがダラダラと書いてしまうクセがあるんであれば、一度コピーを書き終わった後に、削除できる言葉はないか？探してみよう。ほとんどのケースで不要な言葉がたくさんある。

相手の興味を引く事。商品やオファーのベネフィットをアピールする事。これらが全てだ。それらを確実にするためには、商品やお客についての深い知識が必要となる。だからこそ、前回のレスポンスで言ったようなリサーチが必要となってくる。

忘れてはいけない。僕らが広告やセールスレターを書くのは、たくさんの人に読んでもらう事が目的ではないし、読んでもらってエンターテイメントを提供するためのものでもない。（ハリポタがやってるように）

究極の目的は商品を売る事だ。１万人に広告を出したら、１万人が読んで一個も商品が売れない広告。１万人に広告を出したら、５００人しか読まなかったが５０人が商品を買ってくれる広告。

どちらが価値があるかは言うまでもない。

だったら、商品を買ってくれるお客だけの事を考えて書けばいい。彼がどんな事に興味を持って、彼があなたの商品のどんなベネフィットを求めているか？それを考えよう。そして、ソレ以外の読者は無視してかまわないのだ。

これは、１％とか２％の反応を取るビジネスなのだ！

PS：→ http://www.theresponse.jp/dankennedy/spycopy/