From:小川忠洋

大阪のスタバより、、、

『これ、”みなさん”はNG』

『”みなさん”じゃなくて”あなた”でしょ。あなたに書き換えて。超細かい話をしてると思うかもしれないけど、これ、とても重要なんだよ…』

先日、部下が書いたセールスレターをレビューしてる時の話。セールスレター全体で「あなた」と呼びかけるところを彼は「みなさん」と書いていた。なので、修正するように言ったのだ。たかが、「あなた」と「みなさん」だろ？と思うかもしれない。しかし、そんな単純な話ではない…

伝わるセールスメッセージとは？

もしあなたがセールスライティングを学んだことが一度でもあるなら、コピーは１人の「あなた」に向かって書けと言うことを聞いたことがあるだろう。これは大切なポイントだ。

ほとんどの人は「１万人の見込み客にメッセージを伝えるにはどうすればいいか？」というような気持ちでセールスレターを書く。できるだけたくさんの人に買って欲しいという気持ちは分かる。だから、できるだけたくさんの人が反応するようなメッセージを作りたいと…その気持ちは分かる。しかし、その気持ちが逆効果になっているのだ…

　１万人の見込み客に反応してもらうために書いて、

１人からも反応が得られない…こんな状況になってしまう

　１万人に伝わるように書けば、１万人全員が、「誰か他の人のことだ…」と考える。セールスレターでも、ダイレクトマーケティングのメッセージでも同じ。そして、誰一人としてあなたのメッセージを聞かなくなる…

街角の政治家の演説なんかを聞いてみるといい。あのメッセージは誰にでも当てはまることだ。日本人だったら全員が、関係のある話だ・・・しかし、、しかし何だろう？あのつまらなさ。正直、言ってる言葉が全くもって耳に入ってこない…何故か？理由は簡単だ。政治家は、あなた個人に向かって語りかけてこない。その駅に集まった全員の人に向かって話かけている。

相手に伝わるメッセージというのは、極めてパーソナルなメッセージである。パーソナルであればあるほど、相手には伝わるものだ。

でも、なぜみんなパーソナルなメッセージが作れないかというと、恐怖があるからである。『あまりにもパーソナルにしてしまうと、このメッセージに反応しない人が増えてしまうんじゃないか・・・？』そういう恐怖から、できるだけ、みんなに・・・という思考になってしまう。

あなたは思ってるかもしれない。「みなさん」を「あなた」に変えただけで、パーソナルになるのか？と。確かに。読者もバカじゃない。それくらいのことで、パーソナルな感じを受けるかと言うと疑問である。しかし、これは単純な言葉だけの問題ではないのだ。

表現だけの問題ではない…

”みなさん”って書いても”あなた”って書いても、そんなに大きな違いが出るかっていうとそれは微妙である。でも、それを書く時のマインドセットが違う。みなさんって書いてたら絶対に、群衆をイメージしてしまう。群衆をイメージしたら、それに向かって書くメッセージがでてしまうのだ。

しかし、あなたって書いたら、少なくとも群衆はイメージしない。誰かと話しているようなイメージで書くことができる。だから、全体的に、よりパーソナルになるわけだ。「みなさん」という人は、この世に一人も存在しない。「あなた」だったらいっぱいいる。

つまり、パーソナルにすればするほど、対象を少なくすればするほど、ターゲットを絞れば絞るほど、、、逆に多くの人が反応してくれるようになるのである。これは一見すると矛盾してるように聞こえるかもしれない。がよくよく考えると当然のことである。

みなさんを消せ！

ではこれから、もしあなたが書いたセールスレター、マーケティングメッセージ、ブログの投稿、メルマガなど、全てのメッセージにおいて、「みなさん」という言葉はNGワードだと考えてほしい。

「みなさん」という言葉が出てきたら、自分のマインドセットが、間違っていることに気づいて、「あなた」モードで書きなおしてほしい。そうするだけで、全然、違ったメッセージができる。絞ることを恐れてはいけない。絞ると、逆に増える。増やすと逆に減る。これが真理だ。

－小川忠洋

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