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ステージが変わらない言葉づかい

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From:中谷佳正

昨日、社内でスタッフの1人がクライアントが扱う商品のターゲットを富裕層に向けたほうがいいと提案してたのですが。他のスタッフ達もその話を聞きながら「そうだよね」的な感じで言ってたのですが、彼らの先輩に当たるスタッフがこう切り出しました。
「富裕層向けが良いのはわかったんだけど、、、その富裕層ってどういう人達なの?」と。。。この質問は自社のスタッフを自賛する形になるんですが・・・流石だなと(笑)

共通言語になっていない

富裕層っていったいどんな人達のこと?そう聞かれた方のスタッフは「えっと・・・」という具合に言葉に一瞬詰まってました。その後、年収はこれぐらいで家族構成はこんな感じでと説明はしてたんですが曖昧な感じで、僕がみるにスタッフ全員が共通言語として富裕層の定義ができていなかったのは問題だなと感じました。そらコミュニケーションで苦労するよねと思ったのは言うまでもないですね。。。

「仕事」してますか?

これは別の日のエピソードですが、僕がやってるビジネスの塾のメンバーに
「先月は仕事しましたか?」
と質問してみました。すると塾生のみんなは
「やってます」
って言ったんですね。よくよく聞いてみたら朝の8時から夜遅くまでみっちり仕事してるって話でした。でもその割には成果が上がったっていう報告も上がってきてないしなと、、、そこで思い直してもう一度切り出してみました。
「じゃあ、ちょっと言い方を変えて質問してみたいんですけど、マーケティングの時間をどのくらい取ってますか?」
ここで言うマーケティングっていうのはどちらかというと戦術的な話で、集客とか反応率とかリピート率を変えるための施策をやってるかっていう意味合いだったんですが。。。
返ってきた答えは、
「ほとんどとってないですね。」

仕事と作業は違うという定義

最初の話は「富裕層」という言葉に対する定義がスタッフ同士で曖昧だったってことなんですが、次の話は「仕事」という言葉に対する定義が僕と塾生とで違ってたという話です。
ちなみに僕にとっての仕事は今のビジネスが成長するようなプラスアルファが生まれるようなマーケティングの施策を行うことを指してます。対して塾生は日々のルーチン的な作業のことを指して答えてたんですね。つまり、塾生にとっての仕事は今のビジネスを維持するかあるいは外的要因に引っ張られて右肩下がりになって当たり前の日々の業務をすることを指してました。
例えて言うなら工場で行われている流れ作業と同じようなことを1つの会社の社長が「仕事」と呼んでいた。。。でも考えてみて欲しいんですけど朝の8時から夜の8時まで工場の流れ作業をやっていてビジネスのステージって変わりますか?それを1年間一生懸命やり続けて生活って変わりますか?恐らく10年も同じことを続けてたら外的要因の影響でむしろ給料は下落する方が圧倒的に確率は高くなりますね。作業のことを仕事と呼んで一生懸命やったとしても、ビジネスは一向に好転しないってことです。。。もちろん工場の作業がダメだとか作業することが間違ってるとか、そういうことを言ってるわけじゃない事は言うまでもないですが、社長の仕事は作業じゃないよって話。

20年ぐらい個人でやってて増えない

マーケティングはほとんどやってないと答えた塾生の中には20年ぐらい個人でやっている人もいました。でもその人はずっと疑問に思ってたみたいなんですね。「何でこんなに仕事をしてるのに売上や報酬は上がらないんだ!?」って感じで。。。だけど今回の話を聞いたことでその人は気付いたみたいです。仕事をやってるつもりだったけれど「マーケティングの時間0でした・・・」って(笑)
「成果の出ない人はマーケティングをしてないですよ」って僕は伝えたんですが、塾生は皆その時にはじめて「仕事=マーケティング」っていう定義に目覚めたわけです。だから、それ以降は僕が「仕事やってますか?」と聞けば「マーケティングの施策は何か行いましたか?」と変換されて聞こえるようになったはず。。。

成果を出している人の定義に合わせろ

今の自分がもし望むだけの成果を出せていないのであれば、成果を出し続けている人に言葉の定義を聞くようにしたら変わるかもしれません。それは例えば今回の話のように「仕事」についてだったり、あるいは「お金」についてだったり、あるいは「豊かさ」についてだったり。。。
で、そこで聞いた定義が自分とは違った時の行動が大事で、その時に聞いた定義を受け入れることが大切です。その定義が違うと思ったとしても、違うと思っているから今の自分がそこにいるんだってことを自覚する必要があります。それは仕事の定義がマーケティングではなく作業を表していたから、これまでに望む成果が出なかったっていうのと同じ。
ステージが変わらない人というのは、ステージが変わらない言葉づかいを続けているのが問題で、言葉の定義を変えることによって行動も必然的に変わってくるってことです。。。仕事とはマーケティングに取り組むことだって捉えるようになったら、必然的に仕事の質は変わるはずですね?

仕事=マーケティング=レバレッジの効くこと

最後に僕の仕事の定義をお伝えしておこうかなと思います。
僕にとっての仕事は成果に繋がるマーケティングの施策を行うことで、もっというとレバレッジの効くことを行うことです。レバレッジが効くというのは、1のことをしたらそのリターンが10とか20とか、要するに掛け算になって返ってくることを言います。
例えば面と向かって営業トークを行って商談をまとめることを1とするなら、その営業トークをセールスコピーにしてホームページで公開することも1です。でも、営業トークは毎回行わないと成約しないですが、ホームページは1度公開してしまえば10でも20でも場合によっては100や1000といった成約を生み出します。これがレバレッジが効くということですね。
僕にとっての仕事の定義っていうのは、こういうもののことを指します。参考になれば。。。

あなたは先月はどれくらい仕事をしましたか?(笑)

-中谷佳正

P.S.
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中谷 佳正

Web制作会社 有限会社WINKSの代表。独自の手法で売上を上げるホームページを作る方法を確立し、いままで630社以上のWeb制作、運営に関わる。現在は、Web制作会社の経営と、同業社向けに売れるホームページを作るための中谷塾を運営、人気を博している。リッチ・シェフレンのナビゲーターでもある。

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