From:北岡秀紀

起業する、経営計画を作る、プロジェクトを遂行する・・・これらの時に、目標達成するために何らかの行動計画を立てることと思います。

でも、行動計画を立てて実行しても成果が出ない、ということはないでしょうか。（そもそも計画だけ立ててやらない、というのは論外です。）

でも、たったひとつの質問をするだけで、行動計画は見違えるほど良くなり、目標達成が簡単にできるようになります。その質問をあなたにシェアしたいと思います。

それは・・・「ここに希望的観測が前提になっていないか？」

前提は？

目標が達成できない行動計画には、希望的観測が大いに含まれています。

例えば、FAXDMで資料請求をしてもらってから、セールスをするという流れで3件の成約を取りたい、と考えていたとしましょう。行動計画では、まずFAXDMを送ることになるわけですが・・・その反応率が1%になるだろうということを想定して、その後の行動も計画していたら？？当然、うまくいきません。

なぜならFAXDMで1%の成約率というのは、相当な成約率だからです。もちろんあり得ないわけではありません。しかし、かなり難しい成果と言えます。それを前提として行動計画を立てたとき、かなりの確率で1%の成約率が出ない。ということは当然、その後、3件の契約が取れることはありません。

一方、目標達成できる行動計画は、かなり悪い結果を想定して、それを踏まえた上での行動も計画されています。資料請求してもらうだけでも、FAXDMは1回ではなく3回は出す。Facebookの友達にアプローチする。知り合いに電話をかける。などなど、すべてがうまくいったら最終的な成約件数は何十件にもなるだろう、というくらいの行動を計画します。

要は、ひとつの方法がうまくいかなくても、別の打ち手がある、という状態になっています。（そして、不思議なことに最悪のことを想定した行動計画ほど、最高の結果が出たりします。）

なぜ、そうなるのか？

だから、行動計画は悲観的に立てましょう、という結論に至るわけですが。。。そもそもなぜ悪い行動計画を立ててしまっているのか？という原因を考える必要があります。

その原因の大半は、知識不足です。

上記の例でいけば、まず、1%という成約率は相当高い、ということを知っている必要があります。見渡すとやれ3%だ2.5%だと、相当高い成約率の事例がたくさん紹介されています。だから、1%を控えめと思っているわけですが、それは違う、ということはFAXDMを一度でもやったことがあればわかるはずです。

また、他の打ち手を知らない、ということもあります。FAXDMという方法しか知らなければ、そこに頼らざるをえません。

だから、「FAXDMでうまくいってほしい」という願望が生まれます。そして、それがいつの間にか「うまくいくに違いない」に変わり、希望的観測が行動計画に含まれることになります。

希望的観測を入れないようにするには？

行動計画を立てる際、どんな人でも希望的観測を含めてしまうことが起こります。ですから、計画を立てた後、前述した「ここに希望的観測が前提になっていないか？」という質問を改めてしながら見直します。

それで、知識が足りていない曖昧なところを見つけ出していきます。曖昧な部分は、人に聞いたり、勉強したりして穴を埋めていきます。

ただ、あまりにも穴が多いなら・・・行動計画を立てても無駄ですから、ひたすら行動して経験を積む。そして、同時に知識や打ち手を勉強をすることが必要かもしれません。