「お客さんを絞れ、とよく言われていますが、お客さんを絞ると、買ってくれる人が減ってしまうんじゃ？」

これは、あるセールスライターからもらった質問。

広告を書くときには、

「お客さんを絞れ。そうすれば、お客さんは集まる」

というのは、よく出てくる話。

なので、あなたがマーケティングやセールスライティングを学んでいるなら、１度はどこかで聞いたことがある話かもしれません。

ですが、普通に考えると、お客さんを絞っているわけですから、買ってくれる人が減ってしまうんじゃないの？という風にも、思えます。

お客さんは絞ったの方がいいのでしょうか？
それとも、絞らないほうがいいんでしょうか？

あなたは、どう思いますか？

実際、お客さんを絞ったら、お客さんがたくさん集まるのか、減ってしまうのか？というのは、やってみないとわかりません。

こう言ってしまうと、元も子もないような気がしますが、実際、やってみないとわからないのです。

※この「やってみないとわからない」「すべてはテスト」という考え方はダイレクト・レスポンス・マーケティングでは大切だったりします。が、、、話がそれてしまうので、この話はやめますw

ですが、お客さんを絞ったら、お客さんが増えるというのは、よくある話です。なぜそんなことが起きるのか？それは、ざっくり言ってしまうと、こういう理由です。

「＊＊の人専門」などのメッセージを広告に載せる。すると、＊＊のところに当てはまる人が広告を読んだ時、「自分のことだ！この商品は自分のための商品だ！」と感じる。

そう感じた結果、そのお客さんは競合・ライバルではなく、あなたの会社・商品を選ぶようになる。という理由です。

実際、僕が、法律関係の仕事をしていた時に、広告でこの方法を使ったら、本当に、その条件にあてはまる人がたくさん集まりましたし、今でも、この効果を実感しています。

ですが、一方で、質問をしてきたセールスライターが言うように、お客さんを絞ることで、お客さんを切っている事にもなります。

具体的には、こちらが絞った条件以外のお客さんの候補。その人達は、あなたのところではなく、競合・ライバルの会社・商品を選ぶことになるでしょう。

まとめると、、、

(1)あなたが絞ったお客さん
　→あなたの会社を選んでくれる確率が高くなる

(2)あなたが絞ったお客さん「じゃない人」
　→競合・ライバルを選ぶ確率が高くなる

ということです。

なので、(1)よりも(2)の方が多ければ、お客さんは減ることになりますし、(2)よりも(1)の方が多ければ、お客さんは増えることになります。

どうすれば、お客さんを絞って、お客さんを増やせるのか？

(2)よりも(1)の方が多くなるようにすればいいわけですから、そうなるように、お客さんを絞ればいい、ということになります。

つまり、どうお客さんを絞るのか、というのが最大のポイントです。

たとえば、あなたが、ダイエット食品を売っているとして、お客さんを「20代、30代の未婚の働く女性」に絞ったとしても、そこには、まだまだたくさんのお客さんがいます。

なので、その絞ったお客さん「20代、30代の未婚の働く女性」からの反応を高められれば、その他のお客さんからの反応が減っても、お客さんを増やすことはできるでしょう。

ですが、「10代の男性」という絞り方をしてしまったら、おそらく、ほとんどお客さんがいなくなってしまうでしょう。

なので、その絞ったお客さん「10代の男性」からの反応を高められても、その他のお客さんからの反応が減ってしまう方が多くなってしまい、お客さんを増やすことはできないでしょう。

図にするとこんな感じです。

赤いところ（20代・30代の未婚の働く女性）は大きいので、ここからの反応を増やせば、たくさんのお客さんを獲得できますが、

黒いところ（10代男性）は小さいので、ここからの反応を増やしても、大したことにならないので、全体として獲得できるお客さんの数が減ってしまう、ということです。

もちろん、お客さんの絞り込み方は、20代女性といった単純なものだけではありません。

ダイエットとひと口に言っても、、、

「キレイになりたい」のか
「健康になりたい」のか、

「ダイエットはしたいけど、食べるのは我慢したくない！」のか、
「食べるのは多少我慢できるけど、運動はイヤ！」なのか

「何度もダイエットしているけど、リバウンドに悩んでいる」のか
「人生で初めてダイエットするのか」のか

「いろんなダイエット商品を買っているけど何をやってもうまくいかない」のか、
「ダイエット商品なんて、買ったことない」のか、

あげればキリがありません。

こういったお客さんの絞り方の中から、お客さんがたくさんいて、しかも、そのお客さんがピンとくる広告を作れるかどうか。

これがお客さんを絞っているのに、たくさんのお客さんを集められるかどうかのポイントです。

あなたはどんなお客さんに絞りますか？

山田光彦