From:寺本隆裕

例えば・・・の話。

ダン・ケネディが、たった10人を対象に、小さなセミナーをすることにしたとしましょう。
そのセミナーでは、起業家にとってもっとも重要な資産が何か、教えてくれるというのです。
ケネディが何十年ものビジネスの経験の中から発見した、最も収入に直結する資産です。

たった５時間のセミナーですが、参加費は一人当たり500万円。開催場所はなぜかインド。
参加者はインドまでわざわざ行く必要があります。
そんな悪条件にもかかわらず、応募者が殺到。10人に絞り込むために、厳しい審査が行われることになりました。

審査でほとんどの参加者が振り落とされる中、幸運にも合格し参加者となった10人は、500万円を支払い、国際線に乗ってインドまで飛びました。
初めての土地で迷いながらも、やっと会場のホテルに到着。
翌朝、そのホテルの小さな会議室の机に、セミナー開始の1時間前には全員が着席していました。

みな、緊張していました。参加者同士の会話もほとんどありません。
ただ静かに、開始時間が来るのを待っていました。

開始時間の５分前、会議室にダン･ケネディが入ってくると、

空気が一気に張りつめます。

ケネディは一言も発しません。参加者の誰とも、目を合わそうとしません。
ピリピリした空気の中、開始時間までの5分間、誰も口を開きません。

そして、会議室の時計の針が、開始時刻の午前9時を示したとき、ケネディは挨拶もなく、「起業家にとっての最も重要な資産。それは・・・」と口を開く。。。

会場のみんなが、絶対に聞き逃すまいと、ペンを手に集中。ケネディはこう続けます。

「それは・・・あなたの時間だ。」

そう、これは、時間管理に関する少人数のセミナーだったのです。。。

情報の価値

同じ情報でも、受け取り方によって、全く価値が違ってくるようなことがよくあります。
この例でケネディが言ったのは、「時間が大事」だということ。
ですがこれを、誰でもダウンロードできるインターネット上のpdfレポートにして、「時間が大事」と書いたところで、その価値は大幅に下がってしまいます。
同じものでも、受け取る側にどう伝えるかで、全く価値が変わってきてしまうのです。

マーケティングを勉強しているレスポンスの読者なら、

次のような経験はないでしょうか？

それは知り合いなどから、「うちの会社（店）、どうすれば儲かるようになるか、ちょっとタダでアドバイスしてよ」と言われる経験です。
あるいは間接的に、「オレの知り合いの店、ヤバそうなんだけど、なんかアイディアない？伝えておくから・・・」というようなものです。

こんなとき、あなたならどう答えますか？
または逆に、あなたがこのようなアドバイスを求めたことがあるなら、そのもらったアドバイスに対して、どういう結果になりましたか？

ほとんどの結末

ほとんどの場合、アドバイスする側がどれだけ親身に答えても、どんなにいいアイディアを出したとしても、どんなに最新のテクニックを教えたとしても、、、同じ結末になります。それは、「何も実行されないので、何も変わらない」ということ。

「教えて」と言った側は、もちろん本心で教えてほしいと思って言っているのです。
そして実際に教えてもらった時には、「へー。すごいねー。」「面白いねー」とか、「それ、儲かりそうやなー」などと、それなりの反応をします（まぁ中には、「そんなん無理やで」と言われることもあるでしょうが）。

そしてどうなるかというと、、、ほとんどの場合何も実行されずに終わります。
実行されないので、もちろん「結果」も変わりません。お互いにとって、時間の無駄なのです。

「教えて」と言った場合ですらこのような結末。
だから親切心で「おい、お前の会社見てやるよ。そうだな、ここをこうやってこうすれば、もっとお客さんが来るはずだ。うちの会社も同じやり方で売上が増えた。お前のところの業界でも、○○県で同じような事例がある。そうだ、その人と知り合いの人がいるから、ちょっと聞いてみてやるよ。」なんてことを言ったところで、それはただの「おせっかい」で終わってしまうわけです。

一方これと同じアドバイスを、１時間に１００万円のコンサル料を取る有名コンサルタントに、なけなしのお金を払って頼んだ場合はどうでしょうか？
同じように、１０万円支払って得た情報と、無料のメルマガから得た情報、同じことが書いてあったとしても、読む人が感じる価値は同じでしょうか？

価値はどうやって決まる？

実際、情報であれ商品やサービスであれ、売り手がその価値を決めることはできません。
それそのものの価値は、受け取る側にしか決めることはできないのです。

僕の息子（リュウセイ（２歳））にとって、１００万円のダイヤよりも３００円のミニカーの方が価値があります。
痩せてる人にダイエット薬は価値がありません。
高級松坂牛は、ベジタリアンにとって価値がありません。スワイプファイルは、マーケターやコピーライターにとってはものすごいお宝ですが、一般消費者からしてみれば、ただの広告。ゴミです。

つまり、、、

価値　＝　受け取る側の「価値観」。

価値は、受け取る側が持っている価値観によって決まるわけです。
そうだとするなら、売り手は何もすることはできないのでしょうか？

そんなことはありません。

（もちろん、ターゲットが的外れの場合は、ターゲットを変えるべきです）

価値そのものを決めることはできなくても、「価値があることをきちんと伝えて、受け取る側の価値観を変える」ことができます。

それがいわゆる、「見込み客の教育」 です。
「教育」とは、見込み客に情報を与えて、「売っている値段」と同じレベルにまで、「価値観」を引き上げていく 作業のこと。これがきちんとできると、高い値段で買ってもらって、高い価値を感じてもらえるようになります。

その逆のパターンが、「安売り」。

これは、低い「価値観」のレベルにまで、「売っている値段」を下げる作業です。
こうなってしまうと、安い値段で売って、安い価値しか感じてもらえません。

もしあなたが、自分の売っている商品やサービスを安売りしているなら、それは買い手にとってマイナスに働いている可能性があります。
なぜなら、本来その商品が持っている素晴らしい価値に、買い手が気づいていないかもしれないからです。

値下げは誰でもできる、とても簡単なことです。
なぜなら、値段の数字を書き換えればいいだけだから。そして誰もが同じことをして、価格競争で苦しくなってきます。

それに巻き込まれず、勝ち組になるためには、どうすればいいのでしょう？
その答えは明確です。きちんと教育して、「高い価値のものを高い価格で売る」ということです。あなたの商品は、もっともっと価値があるかもしれません。

fasdf

PS：そういうわけで、このダン･ケネディのマニュアル「ベスト･オブ･ダンケネディ」を無料にしたのは間違いだったかな・・・とも思っています。。。
実際書いてある内容はものすごくいい内容なので、軽く読み流したという方は、この週末にでも、もう一度「ペンを手に」読み直してみることをお勧めします。
内容にわからないところがあったら、ブログにコメントをください。
このブログで取り上げて解説します。