• 実はタツミは失敗していなかった
• マグネティック・マーケティングのプレゼントは誰の手に？
• 予想Ｇｕｙ

From:寺本隆裕

予想外でした。こんなにたくさんのコメントをもらえるとは。。。

先週、失敗（インフォ・ビジネス編）というタイトルの記事を書いてコメントを求めたのですが、締め切りの火曜日までに１１０件以上ものたくさんのコメントをもらうことができました。

プレゼントも用意したし、普段よりもちょっと多くコメントもらえるかなーと思っていたくらいだったので、だいぶびっくりしました。と同時に、積極的に参加してコメントをくれた方々に感謝します。

「書いていて自分のビジネスの間違いに気がついた」とか、「危うく同じような間違いをするところだった」、「おかげでアイディアが浮かんだ」なんて人や、「他の人のコメントを読んで勉強になった」と言う人もいて、

なんていい企画なんだ！

と、自画自賛（実は正直、やる前はちょっとビビってたんですけどね・・・）。
やってよかったなー、と思いました。

また楽しい企画を考えていきますので、楽しみにしておいてください。
例えば、今回のタツミの商品を実際に作って売ってみる。
そしてその状況をレスポンスの記事中で実況中継するとか。
（アイディアなんかもあれば、コメントしてください。採用された方には、何かプレゼントがあるかもしれません．．．）

失敗の理由

それにしても、改めてレスポンス読者のスキルレベルと意識レベルの高さを感じました。
そして、「ターゲットが広すぎる」「売る前にコストをかけすぎる」というような、予想していた答えだけじゃなく、

• ビジネスをやる者としてのマインドセットがなってない
• 長期的なブランド戦略ができていない
• 「売れなかった」という結果を自分にフィードバックすれば、それは失敗ではない

といったような、だいぶ踏み込んだところまで考えてコメントしてくれた方もいました。

これは大事に活用したいと思うので、みんなからもらったコメントを元に、じっくりとタツミのプロモーションの失敗の原因を探っていきましょう。
まずは、ベストオブ・ダン・ケネディで紹介されている「３Ｍ」の部分からいってみよう。
（そういえば、ベストオブ・ダン・ケネディを読んでなかったから失敗したんだ！とコメントくれた方も何人かいましたね！まだの人はぜひこのビデオをチェックしてください。）

１．マーケット　＆　ターゲット

参入したマーケットはどうだったでしょう？「自分のビジネスを成長させたい人」向けのマーケットです。いわゆるＢ２Ｂのビジネスですね。

自分のビジネスを持っている人は、それを成長させたい情熱はあるでしょうか？もちろんあります。日々そのことに「取りつかれて」いるでしょうか？当然ＹＥＳ。お金を払うだけの余裕があるでしょうか？ありますね。

ちなみに、Ｂ２Ｂは最もやりやすいマーケットの一つです。売上アップのために日々投資をしている（お金を使いたがっている）し、それは経費として処理されます。というわけで、Ｂ２Ｂのマーケットを選んだのは問題なさそうです。

しかし多くの人が指摘してくれたように、そこからが悪い。ターゲットが広すぎて、メッセージがぼやけてしまっています。雑踏の中で「みなさーん」と叫んでるようなもの。誰も自分が呼ばれてるとは気付きません。

でかいマーケットに対して、正面衝突したところが大きな間違いです。

売上をアップさせる方法を提供するのであれば、例えば、
①業種・産業で絞る（歯科医が売上をアップさせる方法）とか、
②手段を絞る（タウンページを使って売上をアップさせる方法）とか、
更に小さくいくなら、
③その組み合わせ（歯科医がタウンページを使って売上をアップさせる方法）とか。
とにかく小さく小さくニッチ化することが必要だったわけです。

ここは、「ブランディング」とか「ポジション」にも深く関係してきます。
実際ブランドに関する指摘をくれた方も何人かいたので、あとで詳しく考えていきましょう。

２．メッセージ

そもそも最初の「１」が間違っているので、おのずとメッセージも間違うことになります。これも多くの方から指摘があった通り、いろんな人を取り込もうとしているあまり、抽象的であいまいな表現しかできず「見込み客の心に届かない」ということになります。

ターゲットを絞り込めば、その人たちの悩みや信じていることなどをより明確に表現できることになるので、見込み客から「お、これ俺のことやん！」という反応が取れやすくなります。

それから、最悪なことにタツミは「証拠」を集めていなかった。。。
これも何人かの方から指摘をもらっていました。誰でも「これをやれば売上アップ間違いなし！」と「言う」ことはできます。でもそれが本当だと「証明する」ことができるのは、本物だけです。いくら昔の良書とはいえ、それが現代のビジネスに通用するのか？それを証明することは、メッセージを組み立てる者（コピーライター・タツミ）にとっての、重要なミッションだったわけです。

３．メディア

「安いから」という理由で広告媒体を決めるのは危険（安いには安いなりの理由がある）ですが、はたして「反応のいいと噂の人気のメルマガ」にいきなり広告を出すのがよかったのでしょうか？多くの方が指摘してくれたように、ここにも失敗の原因がありそうです。

ひとつは、まだ「テスト」段階であるものに、大金をかけて広告をしたこと。

もうひとつは、ターゲットが曖昧なままメディアを選んでしまったことです。例えば、「歯科医がタウンページを使って売上をアップさせる方法」だったら、それを人気のメルマガに広告しようという発想はＮＧだと言うことに気づくでしょう（少なくとも、最初の広告先にそこを選ぶと言う事はなさそうです）。

ＰＰＣをやるべきだった、というコメントももらっていましたが、それもいいアイディアだと思います。ＰＰＣという広告メディアはある程度のスキルを必要とするものの、少ない広告費で大量のいいアクセスを集められる、インターネットで最高のメディアの一つです。

３Ｍの観点から見れば、
このような間違いがあったことに気づきます。

ＤＲＭの観点や、インフォ・ビジネスというビジネスそのものからの視点、マインドやコピーの観点など、このほかにもたくさんの指摘をもらっています。

これらのテーマについては、次回考えていきたいと思います。
（それにしてもタツミ、たくさん間違ってるなー．．．）

マグネティック・マーケティングのプレゼント

さて、約束していた通り、一番ステキなコメントをくれた方に、ダン・ケネディのベストセラー商品「マグネティック・マーケティング（販売価格６９，７００円）」をプレゼントします。

これは、ケネディのダイレクトレスポンスのマインドを徹底的にトレーニングしてくれる５枚のＣＤと、大成功したセールスレターのサンプルと、ビジネス成功のアイディア集が大量に詰まった分厚い資料２冊からなる作品です。間違いなく、成功するダイレクトマーケターなら誰もが持っておいた方がいいものです。

みんなとてもいいコメントをくれていたので、誰にプレゼントしようかとても迷っていました。。。「がんばれタツミ！（３４）」とコメントくれた方や、「美人すぎる父」という名前でコメントくれた方、ウケました。面白かった人にあげようか、とも考えました。

それとも、鋭い指摘をくれた方にしようか、逆に、あんまり完璧に答えられている方よりも、これからＤＲＭを勉強したいと言う方にあげたほうが、いいのか、、、悩みました。

全く決められませんでしたので、、、

プレゼント当選者は、たまたまダイレクト出版の社員に「タツミ」という名前の人物（３４）がいるので、次回、彼から発表したいと思います。（繰り返し念のため言っておきますが、この「タツミの失敗」の話はフィクションです。）

fasdf

PS:アイディアは形になってなんぼ。このアイディア成功するかなー、失敗するかもなー、という状態で頭の中にあっても意味がありません。試してさっさと失敗する。失敗して教訓を得ながら改良し、たまに成功する。ってのが重要です。

今回のタツミのプロモーションは失敗したかもしれませんが、タツミは「行動した」ことで、恐らく「頭で考えて想像しているだけ」よりも、１００倍くらいの色んな事を体験したことだと思います。それは１００人からアドバイスを受けるより、貴重な体験だったことでしょう。

ダン・ケネディは、「ＤＲＭの世界に、失敗、と言う言葉はない。全てはテストだ。」と言っています。「このやり方じゃうまくいかない」ということがわかっただけだ、と考えれば、また別の切り口ができるはず。失敗を前提に小さくテストすることをしていなかったのは痛いですが、タツミのビジネスもまだまだこれからどうにでもなっていくでしょう。

このPSは、

そのアクションの結果が“失敗”か“成功”かというどちらにしか判定できないアクションは恐らく、ビジネスではなくて“ギャンブル”だ。

との、よしさんからのコメントからヒントを得て、書かせて頂きました。ありがとうございます。

PPS:次回もお楽しみに。